続 私が営業で実践していること


先日のエントリー「私が営業で実践していること」で取り上げた内容ですが、営業において「相手の立場になって考える」から「相手が何を考えているかを想像する」に置き換えたら何となく営業で上手くいくようになったみたいな話を書きました。ということで、今回はその「想像」について考えてみようと思います。

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というのもこちらの記事が気になったからです。


なぜ、想像力がない人は仕事ができないと言われるのか?


確かになぁといった内容となっております。想像力が備わっているはずの自分が、想像力が足りてない相手と対峙する場合に注意することが書かれてあって、基本的には想像力があると思い込んでいる人(私のような人間)以外にはこのような記事が気になることもないでしょう。

では、実際のところ想像力って何って話になるのですが、私が思うにそれをあえて一言で言えば、「経験」ではないかと。

経験したことを都合よく組み合わせているのが想像ではないかと私は考えております。

経験を別の言い回しにすると「学習」になります。

学習となると身構えませんか?

何故かというと、学習とは何かが先に用意されている状態からのものではないでしょうか。

何かのために学習する、は分かりますが、何かのために経験する、とはあまり考えませんよね!?

学習したことを試験などで発揮しようとしますが、経験したことを発揮するってあまり考えないような気もしております(その経験を発揮する場面ってどこって話ですからね)。

営業では、社内で学習したこと、例えば、セールストークなど、を現場で活かそうとするでしょう。学習したことだから。

でも実際に営業で通用するのはセールストークではなく、それをどのタイミングで使うかといった見極めです。

その見極めとは何かといえば、相手の表情を読み解くこと。読み解くといっても分かりやすい人もいればそうでない人もいる。

なので、表情プラス何を発言しているかを合わせて考えていくと、「この人、聞いてくれている」か「聞いてくれていない」かが経験として蓄積されていきます。

これが経験的なところが最大のポイントで、これが学習となれば誰でも身構えて相手の表情や発言を学習しようとします。

何となく伝わっていますかね?

経験でも学習でもそれは蓄積(多分されると思う)されていくわけですが、それを使おうとするかどうかって人によるんじゃないかと私は思うわけです。

ということで、「想像力がない」っていうのはそもそもないのかもしれません。

想像力ではなく、経験したことを上手いこと引き出せるかどうかが人によるのかなぁと思う次第です。だからある程度の年数は必要でしょうね。年数はあるのにそれが出来ていないということは、まあ、そういうことです。





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