技術を口で説明する
ニーズのある商品をただ置いていれば売れるという程、世の中そん
な甘くはありません。取り扱う商品そのものに目が行きがちですが、
その商品を、どのようにお客に見せていくかが販売拡大のカギとな
ります。
つまり、何を扱うかではなく、何を“どのように”売っていくかが
大事だということです。
その為には、時代の流れを読み取り、どこにニーズ(需要)がある
かを上手く捉えていかなければなりません。
私が、常々美容室で話していることなんですが、扱うモノやサービ
スを変えるのではなく、そのモノやサービスを“どのように売って
いくか”が大事なんです。
ヘアカラーを例に考えてみることにします。
一般美容室におけるヘアカラーのライバルは、ホームカラーと低料
金サロンとヘアカラー専門店です。
そもそも、ヘアカラー自体には、アレルギーの問題(染みる、かぶ
れる)があります。ちなみにですが、パッチテストはやるのが当た
り前です。
それから、当たり前ですが、髪が思うような色に染まらない。そし
て、髪が傷むということがあります。
自分の店のヘアカラーにどんな価値があるのかを、いかに伝えてい
くかが、鍵となります。
お客にカラー剤の良さを話す美容師さんもいますが、これは的外れ
もいいところです。お客からしてみれば、良いカラー剤を使ってい
るのが当たり前と思っていますから。
しっかりとお客に、自分の所のヘアカラーの特徴を説明しなければ
なりません。説明を面倒くさがり、技術に逃げないようにしないと
いけません。
自分の技術を自分の口で説明できるのは、技術者として絶対条件だ
と私は思います。
お客の髪の状態に合わせた説明が出来ることこそ、価値であり差別
化だと思うのです。
しかし、実際には、しっかりと説明がなされていなかったりします。
くどいようですが、技術に逃げるからです。自分が販売する商品に
関する知識が何もないから、何も話すことが出来ないのです。
美容師さんの仕事は、「切って、塗って、巻いて」ではないのです。
これでは、ただの作業です。
その日に来店したお客に、どのような技術を提供したのかをしっか
りと説明できなければ意味がありません。
永井孝尚さん「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」
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