お客は何にお金を出しているのか?


お金は便利な「道具」であって、その道具の使い方が大事なのだと
はよく言われていますよね。道具の機能としては、一つに「何かと
交換できる」二つに「価値をはかることができる」三つに「貯める
ことができる」、と三つの機能があるわけです。


今回は、「価値をはかることができる」について。

モノ・サービスの価値をはかることで、その対価として我々はお金
を払っているわけです。

「なんでこんなものに、大金を払うのだろうか?」

その大金を出すか出さないかは、その価値が“どのようなもか”は、
人それぞれのはずです。

「価値をはかる」とはどのようなことなのでしょうか?


永井孝尚さん「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」を
ご存知でしょうか?

身近な疑問からマーケティング戦略を、素人でもわかるように説明
してくれている良書だと思います。

「お客は何にお金を出しているのか?」について書かれてありまし
た。つまりは、“何に”とは“どのような価値”にとも言い換えら
れます。

著書には、腕時計を例に説明されています。

以下に引用します。

『いまでもお客は、「時間を正確に知りたい」と思っている。しか
 しいまや、正確な時間はスマホや携帯電話で十分わかる。

 だから「時間を正確に示す」だけでは、お客がお金を出す理由には
 ならない。

 そこで腕時計業界は、お客がお金を出す「理由」を新しく創り出す
 ことで、スマホや携帯電話では真似できない新しい商品を生みだし
 たのだ。

 ジョギング専用ウォッチは「(時計で)体力を強化する」、登山専
 用ウォッチは「(時計で)安全に登山する」、そしてGPSソーラー
 腕時計は「(時計で)グローバルビジネスを成功させる」という価
 値を創造することで、お客がお金を出す「理由」を創り、新市場を
 生み出した
のである。

 知らない間に世の中には、いろいろな時計が増えていることがわか
 ってきた。これが腕時計会社が広告を増やしている理由だろう。』


腕時計で「時間を正確に知る」事プラスアルファの価値を創造する
ことに成功し、お客がお金を出す「理由」を創ったというわけです。

正しく、組み合わせの勝利ですね。

腕時計自体の需要や価値が落ちてきて、新たに需要や価値を創造
た結果とも言えます。


需要には、「需要不足」と「需要の飽和」があります。

今回の腕時計の例では、「需要の飽和」状態だったものを、ハード
面(技術)で腕時計を進歩させつつ、ソフト面(使い方や用途)で
も進歩させた事例
だと思います。

所謂、プロダクト・イノベーションというやつでしょうか!?


髙田明さん曰く「ハード(商品)の価値は、ソフト(使い方)を提
案することで、どんどん上がっていく
」のです。

モノ・サービスを売る人間としてこれほど重要なメッセージもない
でしょう。

モノ・サービスを売る人間は、商品が、どんな人が、どんな生活シ
ーンで使うことでより輝くのか、より需要を掘り起こせるのかとい
うことを常に創造して考えることが第一です


想像をめぐらすことで、お客自身させ気づいていない「価値」にも
気づけるということ。

「需要の飽和」状態にあるにせよ、人が変われば、お客の気づいて
にない需要と価値にも気づけるのです。

考えるべきは、「お客は何にお金を出しているのか?」という需要
と価値なのです



永井孝尚さん「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」

これ、いったいどうやったら売れるんですか? 身近な疑問からはじめるマーケティング (SB新書)



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