提案力を身に付けるには?


「断られてから本当の営業は始まる」とよく言われます。営業でも
美容室でも、お客に提案するだけではなく、提案をし続けなければ
なりません。ところが、一度でも提案を断られてしまうと、その後
同じ相手に提案することをやめてしまいます。何故、やめてしまう
のでしょうか?


今回は美容室の場合を書きたいと思います。

美容室でも、お客にどんどん提案をする必要があります。

一度でもお客に断られると、提案することを、何故やめてしまうの
でしょうか?


これは「お客の断る理由」を理解していないからです。


「お客が断る理由」とは何か?


まずは、人は「損をしたらどうしよう?」と考えます。誰だって、
損はしたくありません。

人間というのは、「得」をすることよりも「損」をしたくない気持
ちの方が強い
のです。

カッコつけて書くと、行動経済学では「プロスペクト理論」と言う
そうです(詳しく知りたい方はググって下さい)。

まあ、そんな用語を知らなくても、「損」をしたくないのは誰でも
同じです。

更に、「今までどこの美容室も同じだった」というのがあります。

これは美容室側が思っている以上にお客は、思っています。

どれだけ、“当店の技術が凄い”だのと言っても、お客は聞いてく
れません。

そして、最後に、「女性心理を理解していない」があります。

女性心理(男性もありますが女性がより強くあるという意味)とは、
何か?

 ・美しくなりたい
 ・よく見られたい
 ・若くなりたい


これが無い人など存在しません。


損をしたらどうしよう?
今までどこの美容室も同じだった
女性心理を理解していない

以上の3つの理由で、お客は断っているだけなのです。


ここを理解せずに、美容室でよく聞かれるのが、

いつも聞いてくれないし、言ってもムリ
情報なんて欲しがらないし、言ったところで・・・
何を話しても、そっけない返事をされるだけだし・・・
〇〇さんは、美容には興味ないから

どれもこれも、勝手に美容室側で決めつけてしまっているのです。

これでは、せっかく来店してくれているお客が可哀そうです。

失客しても、言い訳できないでしょう。


お客が聞いてくれないと思うならば、どうすれば聞いてくれるかを
考えなければなりません。

お客が聞いてくれるように、自分自身が変わる努力をするべきです。


「何故」聞いてくれないのか?と考えるのではなく、「どうしたら」
 聞いてくれるようになるかを考えるのです。



つまり、「いかに聴かせるか」です


では、“どのような提案”をすればいいのでしょうか?

明日に続きます。



さて、営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っ
ていたであろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むこ
とをお勧めします。

髙田明さん「伝えることから始めよう」

伝えることから始めよう



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