提案が上手くいく人とそうでない人の相違とは


お客が断るには断るだけの理由があるものです。その理由を知らず
して、営業を展開することはできません。美容室でも同じことが言
えて、提案が上手くいかない場合には何らかの理由が存在するので
す。


前回、お客が断る理由として、以下の3つを挙げました。

損をしたらどうしよう?
今までどこの美容室も同じだった
女性心理を理解していない


では、提案が上手くいく人とそうでない人の違いは何なのか?


お客の潜在的欲求を満たすものは何かを理解しているかどうか
 だということです。


ジャパネットたかた前社長の髙田明さんは、

生活を潤わせ楽しくする、便利になるという欲求を満たす商品
 は何かを追求しました



そもそも美容室に来店する目的(欲求)は、何なのか?

これは言い換えれば、女性心理にほかならないのです。

 ・美しくなりたい
 ・よく見られたい
 ・若くなりたい


具体的に書くと、

いつまでも若くキレイでいたい
子どもを出産しても「変わらないね」と言われたい
キレイなママだねと言われたい
どんな相手にも認めてもらいたい
ライフスタイルを楽しく便利にしたい


この欲求、心理を理解して、そして意識して提案している人は上手
くいくのです。

これらが、お客の潜在的欲求を満たすものであり、これらを理解し
て提案をしなければなりません。


では、“どのような提案”をすればいいのでしょうか?

これは「お客の喜ぶこと」を提案するのです。

たとえば、

施術効果を持続させるためにはどうすればいいかの提案
来店することが楽しみになるような提案
来店頻度の提案

以上のような事を諦めずに、お客に「いかに聴かせる」かを意識し
て取り組まねばなりません。



さて、営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っ
ていたであろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むこ
とをお勧めします。

髙田明さん「伝えることから始めよう」

伝えることから始めよう



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