日頃のリアクションを大事にする

営業でも、接客でも、相手(お客)のちょっとした反応を見逃さな
いことは大切だと思います。相手の反応を見逃さないためには、ど
うすればいいのでしょうか？これは、日頃のその人の在り方だと思
うのです。常日頃、日常です。

仕事をしているとき、たとえば営業をかけているときは、誰だって
ある程度、気を使っているものです。

私は、美容室で勉強会をやっていますが、勉強会という雰囲気にな
ることが大事なのです。

美容室に訪問して、立ち話でいくら話しても、こちらの意図すると
ころは、相手には届きません。

何故ならば、相手は話を聞く状態ではないからです。


ところが、立ち話と全く同じ話(内容)を勉強会という雰囲気でや
ると、相手に届いていきます。

勉強会の雰囲気といのは、学校の授業のような感じにするというこ
とです。机があって、紙と鉛筆があって。

ただ、勉強会の雰囲気を出せば、相手に届くかというと、そうでは
ありません。


どういうことかというと、話す側の日頃の人との接し方がモロに影
響するからです。


誰とでもいいのですが、話を聞くという行為は、意外に疲れるもの
です。ついつい、自分がしゃべりたくなります。

一方的に話を聞くのは、ほんと疲れます。

相手の話を聞くというのは、簡単そうで実は簡単ではありません。


人間は面白いもので、自分の話を聞いてくれる人の話を聞きます。


営業で相手に話を聞かせようと思えば、まず、自分自身が相手の話
を聞かなければなりません。


聞くという行為、どんな感じ(態度・雰囲気)で聞きますか？

どういう風(態度・雰囲気)に聞いてもらうと、嬉しいですか？


これは、反応があるかどうかです。つまり、リアクションです。


私は、上司から相手の話を聞くときは「体を張って聞け！」と教わ
りました。

真剣な目つきで、身を乗り出して、オーバーリアクションで相槌を
打つぐらいでちょうどいいのです。営業マンは。

これが何気ない些細な会話のときに、その人の“素”の部分が出て
きます。

人間は使い分けが出来るほど、器用ではないと私は認識しています。


だから、日頃の営業マン同士の何気ない会話でのリアクションが気
になります。

そのときの聞き方を、ついつい見てしまうのです。

リアクションだったり、聞き方だったりで、その人の営業スタイル
が何となくわかります。

トップセールスの人間の聞き方、リアクションは、流石で、何が流
石かというと、こちらが話をどんどんしたくなる。

ついつい喋らされてしまうのです。


相手が何も話してくれないと嘆く前に、まず自分のリアクションや
聞き方を見直すことが大事だと思うのです。

営業は、口で伝えるのが仕事です。伝え方も大事ですが、それと同
じくらいに、聞き方も大事なのです。


伝え方が全てではないことは、メラビアンの法則でもわかると思い
ます。

メラビアンの法則とは
『メッセージが送り手から受け手に伝達されるとき、言葉(言語)
　によって伝わるのは7%
　残りは、声のトーンや口調、ボディランゲージによって伝わると
　されている』

これの意味するところは、非言語の表現に人間性が現れてしまうか
ら人間性を磨く重要性があるということでです。

営業マンならば、伝え方と聞き方、リアクションも磨かなければな
りません。



メラビアンの法則は、髙田明さんの「伝えることから始めよう」で
も紹介されています。


営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。

伝えることから始めよう

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