目標があってのヤルベキ事

営業マンにしろ、美容室にしろ数値目標を追うより「ヤルベキ事」
を消化することが大事。と、言っているのですが、実際には数値目
標がなければ「ヤルベキ事」もやりません。

毎年、(数字的に)伸びているかを自問自答しているか！？


営業マンを例にすると、ヤルベキ事に「ロープレ」は外せません。

ですが、数値目標がなければ、ただのおしゃべりの練習。

数値目標があるからこそ、ロープレの内容も変わってきます。

それは、限りなく実践を想定したものになるはず。

ロープレにしてもより具体的に相手を想定して取り組む。



私が勉強会で美容室に「ヤルベキ事」として以下のことをやっても
らっています。


1　　過去にさかのぼり(3年間)の年度別の売り上げを出す
　　　但し、技術売り上げと店販は別にする


2　　月別の平均売り上げを出す


3　　平均売り上げにプラス3%～5%の目標設定



とても大層な事のようですが、1～3は、やっているお店や営業マ
ンからすると極々当たり前の事のはずです。


ですが、実際にはやってない人が殆ど。

何故かというと、目標がないから。


「売り上げを上げよう」と思っても、まずは現状把握。

その当たり前の事が出来ていないお店がとにかく多い。


具体的には、上記の「3」が数値目標となります。

この数値目標を達成させるために「ヤルベキ事」が存在し、日々、
淡々とヤルベキ事を「消化」するのです。



目標を達成できないときに、どのくらい悔しいのか？



すべての人に共通するかどうかは分かりませんが、私はこの悔しさ
がなければ目標とは言わないと思います。


売り上げを上げようとしてやりがちなのが、固定客(VIP)についつい
甘えてしまうのですが、これは絶対にやってはいけません。


美容室でありがちなのが、新規客にはサービスするが、既存客から
はきっちりと巻き上げる、があります。

美容室の看板で、「新規客は○○%引きキャンペーン」というのが
ありますが、既存客をまったく無視したものですね。


一体誰が今日までお店を支えてくれたのかを、まったく理解してい
ない。


自分の欲丸出しでやってしまっています。

とにかく土台となってくれているお客を徹底的に大切に扱わなけれ
ばなりません。個人店ならとくにです。


その上で新規客も大切にしなければなりません。

折角来店してくれているのだから「絶対に失客させない」という意
気込みが必要です。


しかし、それでも失客はつきものです。


ただ、失客したときの対処が大きくその先の結果を分けます。


つまり、何故、失客してしまったのかを、とにかく反省しなければ
なりません。

ポイントは「反省」することです。囚われてはダメ。


失客させないように対策をちゃんと考える。


そして、失客しようがしまいが、毎日毎日、反省点を書き出してい
くこと。


でもこれは、誰だって頭では理解できているはずです。

ただ、面倒くさいだけの話。


結局、売り上げを上げるのは、テクニックよりもはるかに、「心の
問題」であり、「気力の問題」なのです。




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。






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