セールストークの本質とは？

お客に高い価値を提供する「バリュープロポジション」戦略をご存
知でしょうか？「お客が必要として、ライバルが提供できない、自
社だけの価値」のことを、マーケティングでは「バリュープロポジ
ション」といいます。

「バリュープロポジション」を取り上げているのが、以下の2冊で
す。こちらで私も知りました。


永井孝尚さん「これ、いったいどうやったら売れるんですか？」
　　　　　　　身近な疑問からはじめるマーケティング




永井孝尚さん「なんで、その価格で売れちゃうの？」
　　　　　　　行動経済学でわかる「値づけの科学」




「バリュープロポジション」についてもう少しだけ補足すると以下
のようになります。


自社の商品が提供する価値だけでは、お客は必ずしも買ってくれな
い。

お客が求めている価値と重なっていることが必要。

しかし、これだけでもダメ。

競合がその価値を提供できない場合に、お客は初めて希少性を感じ、
高いお金を払おうと考える。

そのためには、顧客視点でお客のニーズを徹底的に絞り込むことで
ある。


と、なります。


ニーズ(需要)があり、しかも他社が作っていない、やっていない
モノやサービスをお客に提供できなければ、売れないということだ
と思います。


マーケティング的になんとも難しく言っていますが、極々当たり前
の事です。


ですが、実際の商売となると、その当たり前の事をやるのか本当に
難しいのです。


美容室の場合ですが、色々とやっているようですが、実際に売れて
いる、流行しているのは“安売り”です。


価格・値段を安くしてお客に提供しているに過ぎません。


当ブログでは何度となく書いてきたことですが、「どんなに良い商
品でも売れない」のです。


だからこそ、その商品の価値をいかにお客に伝えるかどうか。


それを、「セールストーク」と言います。


誰もが認めるところだと思うのですが、日本一セールストークの上
手い人と言えば、「髙田明さん」ではないでしょうか！？


髙田明さんの「伝えることから始めよう」から私が印象的だった文
章をいくつか挙げてみます。



以下に引用。


モノを売る人間は、商品がどんな人がどんな生活シーンで使うこと
で、より輝くのかを常に考えなければならない。


更に、より需要を掘り起こせられるかということを常に想像をして
考えることが大切。


商品(ハード)の価値は、使い方(ソフト)を提案することで、ど
んどん上がっていく。


以上引用。


どれもこれも、ただただ納得するばかりです。



セールストークとは、いかにお客に価値を伝えることができるか。

それが出来るには、価値をどれだけ自分自身に持てるかということ
です。


人は、知識で動くものではありません。

人は心(感情)で動くのです。


ですから、「商品の知識」ではなく「商品の価値」をどれだけ伝え
られるかということなのです。


セールストークの本質は、話し方ではありません。

あくまでも、相手に「いかに価値を”聴かせるか”」なのです。



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