お客へのアプローチ

美容室での営業展開を考えると、接客つまりセールストークが要と
なります。たとえば、お店一押しの技術を効率よく説明するために
は、どうやってお客にアプローチしていけばいいのでしょうか？

お客へのアプローチを考えてみる


まず、美容室でありがちなのが「私がやってみて良かったから」と
いう勧め方があります。

コレ、典型的なダメな例です。

自分の考えや価値観を一方的に押し付けてもダメなんです。


まあ、これは論外として・・・


【アプローチの注意点として3つ】

　・理論的な話を展開しない

　・カモらない

　・タメ口



「理論的な話を展開しない」について

これをやると間違いなくお客に嫌われます。

気持ちがいいのは自分だけです。

理論を話せば、相手に通じると思っていますが、これは単に先生に
なった気分で自慢したいだけ。

知識で人は動きません。あくまでも人が動くのは感情。

だからこそ、お客に伝えていくべきは、必要性・価値なのです。


自分が売るべき技術について、いかに価値を伝えられるか



「カモらない」と「タメ口」について

美容室の場合、新商品を勧めるのは決まってVIP客です。

美容室は認めないでしょうが、VIP客から「いくら巻き上げようか
な」ぐらいにしか考えていません。

何かと言えば、単価アップを口にする。

結局は、お客の上にあぐらをかいているようなもの。


バカ丁寧にお客に接する必要はないと思いますが、親しいことと馴
れ馴れしいは異なります。

親しみを込めて接していくことはいいのですが、馴れ馴れしいのは
明らかに違います。

それを象徴するものが、「タメ口」ですね。

タメ口というか口のきき方には注意が必要です。

営業マンでもそうですが、「もう一人の自分が見張っている感覚」
でお客と接していかなければなりません。


以上は、雰囲気作り的な話ですが、やはり言葉を使ってお客に話を
展開していくわけですから、話すべき内容、つまりセールストーク
をどうするかです。


セールストーク(話す内容)は自分で作るべし。

セールストークの内容は自分で作るに限ります。


では、何故自分でセールストークを作るべきなのでしょうか？


答えは簡単で、「後から自分で検証できる」からです。


セールストークを展開してみて、自分の弱点や改善点が見えなくて
は、まったく意味がありません。

あくまでも、セールストークを自分で作るとは、結果を出すためで
あり、数字を上げるためです。


ところが、セールストークを自分で作る人間もいなければ、セール
ストークに重点を置いている美容室は、ほとんどありません。

営業マンでも、自分でアプローチからセールストークまでをしっか
りと考えてやっている人はそうはいないでしょう。

実際にいるならば、その営業マンは、間違いなくスーパー数字を出
していることでしょう。




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。






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