セールストークにプラスするもの

昨日の内容でセールストークを展開する前に「お客へのアプローチ」
の大切さを書きました。セールストークは自分で作ることに意味が
あります。今回は、セールストークをどのような考え方で作り、更
に成果を出すためにプラスするものについて書いてみました。

セールストークを作るポイントとしては、いかにシンプルにするか
です。言うなれば、「起・承・転・結」。


今回は、美容室の場合で話を進めます。

美容室の場合であれば、場面に合わせて3つトークの内容を考えた
方がいいでしょう。


【カテゴリー別セールストーク】

　・モチベーショントーク　　⇒　　必要性・価値観

　・掘り起しトーク　　　　　⇒　　一回は勧めた事がある

　・新規トーク　　　　　　　⇒　　初めて来店


来店するお客を大別すると新規客か既存客です。

既存客を更に別けると、VIP客か否か。


お客はお客でも状況・状態が違うものです。その状況に応じてセー
ルストークを展開しなければなりません。

話せば何でもいいというわけではありません。


当たり前ですが、お客の状況・状態に合わせてセールストークを展
開しなければなりません。

それを大別して【カテゴリー別セールストーク】としただけの話。


このようなちょっとした分析をするだけで、ヤルベキ事が整理され
ていき明確になっていきます。


ただ、ほとんどの美容室が、こんな当たり前のことをやろうとしま
せん。

何故やろうとしないかの話はまた別の機会に。


大層な事を書いているようですが、私が言いたいことは、「お客一
人一人に合わせてセールストークを作り、そして、いかに伝わるか、
いかに聴かせるか、を考えろ」ということです。


セールストークを作ったならば、実践あるのみ。


実際にセールストークを展開し、成功しても失敗しても、必ずどこ
が良かったか、まずかったか、を検証して次に繋げていくこと。


そして、その繋げていくことを日々積み重ねていくことです。

忘れてならない事は、必ず成果を出していくという思い(気持ち)。


成果が思うように出ないのは何故か？


このセールストークにプラスするものがあります。

何でしょうか？


それは、明るく楽しく(一番の笑顔で)。つまり、雰囲気です。


ここの部分が決定的に抜けているならば、いくらセールストークを
作ろうが展開しようが、成果は出ないでしょう。


どれだけ世の中が進歩していこうと、人対人のコミュニケーション
は、心の部分が要です。

同じ内容の話でも、淡々と無表情で話すのか、それとも、手ぶり身
振りを交えて、情熱的に語っていくのか。


どちらが相手の心に届くでしょうか？


もちろん後者ですよね。


必死さだったりひたむきさだったり、その話す姿勢や汗というもの
が相手を納得させていきます。

これは理論理屈ではありません。


美容室を個人でオープンした当初はどうだったか？を思い出せば答
えは必然と出てくるでしょう。

オープンし軌道に乗り、お客も増えてきて、段々とその状況が当た
り前になる(本人はそうは思ってないが・・・)。


情熱や必死さが段々と薄れていくと、“モノ”で補おうとする。

いつの間にか、お客が満足するかどうかよりも儲け丸出しでやるよ
うになってくる。


自分自身を含めて美容室を分析する事は、10年以上過ぎてくると誰
もやらなくなるでしょう。

大事な部分は、自分自身の情熱や必死さを見つめることが出来て、
反省し次に繋げていこうとするかなのです。


セールストークとは、他人から言われてやるものではありません。

本来は、話をしたくてウズウズなるくらいで丁度いいのです。


常に楽しいことを考えて、お客を喜ばせようとすることです。



本日と昨日の内容に則した本と言えば髙田明さんの「伝えることか
ら始めよう」しかないでしょう。

営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。






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