美容室の来店サイクルの問題を考えてみた

美容室の運営を考えた場合、結局は、集客と失客の問題をいかに解
くかに尽きます。集客をいくら頑張っても、その分、失客してしま
えばまったく意味がありません。

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全国にある美容室の軒数は、20万軒を超えると言われています。

店舗数は増加していますが、全体の売上は減少しています。

つまり、減少する売上を増加する店舗数で奪い合っているというの
が現状です。


人口減少している日本ですが、実際には、1億2千万人以上の人口
をいまだに誇っています。

人口1億越えの国なんて、世界には、確か10カ国前後ではなかった
かな？ヨーロッパなんて、1つもないはず！？


私的には、人口減少よりも人口構造の変化の方が遥かに大事です。

それを表す言葉か、「少子高齢」ですね。

人口がそれほど減少していないのだから、お客の数が極端に減るな
んてことはなくて、お店側としては、新規客のみを意識すると人口
減少に目がいってしまうはずです。

お客の数は、もちろん大事ですが、何よりも「いかに失客させない
か」なのです。


繁盛店は、新規客が多いのではなく、失客が少ないのです。

逆に、衰退店は、新規客が少ないのではなく、失客が多いのです。


お店を安定的に運営したいならば、二つしかなくて、

　・集客する(新規獲得)

　・失客を減らす

しかありません。


私の考えでは、集客の基本は「口コミ」です。


適当に聞こえるかもしれませんが、美容室は黙っていても、新規客
が、勝手に来店してくれます。

ですから、後は、新規客をいかに再来店させて、固定客化できるか
どうかが分かれ道です。


あくまでも、その先に「来店サイクルの問題」が出てくるのです。


ここからは、以前の記事「ニーズの掘り起し」を引用しながら話を
進めていきます。


では、どれくらいの頻度で美容室に来店するのか？


これも以前の記事「年に何回美容室に行く？」で取り上げています。


年間利用回数は4.47回


まあ、少ないですね。二ヵ月に一回も来店しない。


本来ならば、誰だって美容室には毎月通いたいものです。

ところが、現実にはそうはなっていない。


美容室に通う理由は、そもそも「キレイになるため」。


　・キレイになりたい
　
　・(他人よりもよく)見られたい
　
　・若くなりたい・若くありたい


といった来店する目的を満たすことが、美容室には求めらます。


2017年には、女性の3人に1人が65歳以上になりました。

2020年には、女性の2人に1人が50歳以上です。

そして、全体では、65～74歳の人口よりも、75歳以上が多いのです。

つまり、高齢者がより高齢化しているのが、現在の日本の姿。

これを人口構造の変化といいます。


この変化を受けて、美容室が意識すべきは、美容に対するのニーズ
の変化なのです。


ですから、美容室が意識しなければならないキーワードは、老化予
防、メンテナンス、若返り、リラクゼーションでしょう。


そのキーワードから美容室で出来る事は何か？


　・ヘアカラー白髪染め

　・髪が細く、ボリュームダウン、頭皮が透ける、ツヤがない

　・傷んだ髪の毛の修復(メンテナンス)


といった感じでしょうか。


「そんなのは、もうやっているよ」という声が美容室から聞こえて
きそうです。


ハイその通りです。もう既にやっているのです。


では何故、その技術が出来るにも関わらず、思うようにお客が来店
しないのでしょうか？


これを言うと、ほとんど美容室は、この問いに答えることは出来ま
せん。


出てくる答えと言えば決まって、「だから、より結果が出る技術や
商品が必要なんだ」ばかり。


何を扱うかは問題ではありません。


大事なことは、「何を扱うかよりも、その“何”をどのように売っ
ていくか」なのです。


「来店してくれない」「やってくれない」ではなく、「いかに来店
させるか」「いかにやらせるか」なのです。


つまりは、「営業力の問題」です。


商売とは「モノを売って利益を出すこと」です。

そのモノを売るには営業をしなければなりません。


しかし、ほとんどの美容室が「いいモノをつくってさえいれば、人
は集まってきてモノが売れる」と本気で思い込んでいます。


どんなにいい仕事や技術が出来る能力をもっていたとしても、その
能力を売り込むことが出来なければ、何の価値も生み出せません。


自分を売り込むには、営業力が不可欠なのです。


技術は売ってナンボの世界。


「ヘアカラー白髪染め」「髪が細く、ボリュームダウン、頭皮が透
ける、ツヤがない」「傷んだ髪の毛の修復(メンテナンス)」とい
うニーズ。


ニーズを見極め、ニーズを掴むことの方が遥かに意味があります。


お客との接客において、潜在ニーズを顕在ニーズへと掘り起こせる
かが勝負の分かれ道だということ。


美容室は、ニーズも掴めていなければ、ニーズを掘り起こすことも
出来ていません。

逆に言えば、ニーズは最初から存在するのだから、ニーズを掘り起
こすことが出来れば、「来店サイクル」の問題は解決に向かうとい
うことです。


一人一人との接客の中で、「どれだけニーズを掘り起こせるか」と
いうことです。




以下の西野亮廣さんの二冊の著書は、お店を運営されている方であ
れば是非読むべきだと思います。

現状、何かで行き詰っていると感じるならば、何らかしらのヒント
があると思います。


「革命のファンファーレ 現代のお金と広告」




「新・魔法のコンパス」





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