続 繁盛店と衰退店を分けるものとは

お店にしても、営業マンにしても、「何故、お客が来店しなくなっ
たのか？」「何故、顧客が離れていったのか？」「どうやったらお
客が足を運んでくれるか？」「どうすれば営業で契約が決まるか？」
といった“集客と失客”の問題が常に付きまといます。

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集客と失客は、バランスの問題です。


お客を増やすことにのみにとらわれて、失客に気が回らず、ザルの
ごとくでは、まったく意味がありません。


繁盛店と衰退店の違いはどこにあるのか？


繁盛店≠お客が多い
繁盛店＝失客が少ない

衰退店≠お客が少ない
衰退店＝失客が多い


繁盛店は、お客(固定客)が来店し続ける。
衰退店は、お客(固定客)が来店しなくなる。


数が多い少ないに関わらず、新規客は来店するものですが、お店を
維持できるのは、固定客が存在しているから。

だから、固定客が来店しなくなれば、お店は最悪潰れてしまいます。

新規客を集めて、それを固定化する取り組み、再来店をいかに促し
ていくか。


以前の記事「美容室の来店サイクルの問題を考えてみた」で具体的
に再来店させる取り組みを考えてみました。


この記事で書いたものは、あくまでも“形”でしかありません。

やはり、来店サイクルの問題の解決には、やはり“中身”が大切で、
「再度来店して頂こうという心掛け」だと思うのです。


超絶に繁盛している美容室は、何が違うかと言えば、お客が多いの
ではなくて、失客が少ないわけで、そして、再来店してもらうため
に、ただただ必死なだけだと思います。


伸びない美容室であればあるほど、ヒマになると、どうしても“形”
でお客を呼ぼうとしますが、これでは本質的には何も解決しません。


「再度来店して頂こうという心掛け」があってこそ、私が考えた具
体的な取り組みが活かされると思います。


再三再四書いておりますが、美容室では今、技術の安売りが流行し
ています。


この安売り美容室も以前の一部の存在であった大衆美容室とは違い、
オシャレな感じの大型チェーン店化しており、技術もほとんど差が
ありません。


ですから、安売り美容室に「安かろう悪かろうのイメージ」を持つ
方でも、たまたま、そういった美容室に失客してしまえば、二度と
戻ってくることはないでしょう。


なぜなら、お客からしてみれば、「今まで通っていた美容室と何も
変わらない」と思うはずですから。


だからこそ、失客したときが実は勝負で、「違いを分からせる」こ
とも可能なのです。


いつも通っている美容室の技術力や接客の差を見せつけるチャンス
を“失客”と捉えることも出来ます。


但し、これが可能なのは、再来店させる「心掛け」がすべてだとい
うことです。




以下の西野亮廣さんの二冊の著書は、お店を運営されている方であ
れば是非読むべきだと思います。

現状、何かで行き詰っていると感じるならば、何らかしらのヒント
があると思います。


「革命のファンファーレ 現代のお金と広告」




「新・魔法のコンパス」





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