販売こそ仕事

今、美容室で売れている技術は、カットが中心で、とくにパーマが
落ち込んでいます。もっと言えば、パーマは、時代のニーズから外
れて、完全に飽きられてしまっています。しかし、高単価であるパ
ーマが出ないとなると、美容室の経営は厳しくなるばかりです。

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だからこそ、美容室としては、パーマに取って代わる高単価の技術
メニューを欲しいところでしょう。


いくらかは、高単価メニューを展開している美容室もあることは認
めますが、現実は、美容室の流行は、今や“技術の安売り”です。


以前の記事「美容室の来店サイクルの問題を考えてみた」でも取り
上げましたが、高単価といったことを考えることではなく、あくま
でも、世の中というか来店するお客のニーズを掴む努力をしなけれ
ばなりません。


結局は、パーマのニーズが消えただけの話なので、美容のニーズを
考えて、どういうものがお客にウケるかを地道に考えるしか方法は
ないと思います。


ところが、シンプルに自分の頭を使って考えるということ自体が、
意外に難しく、というよりも面倒臭いことなので、既存の技術の延
長線でしか考えようとしません。


あくまでも、考えるべき、そして、掴むべきは、ニーズです。


雑に説明すると、日本は、少子高齢化社会。

高齢者がより高齢化しているので、美容室が意識しなければならな
いキーワードは、老化予防、メンテナンス、若返り、リラクゼーシ
ョンでしょう。


そのキーワードから美容室で出来る事は何か？


　・ヘアカラー白髪染め

　・髪が細く、ボリュームダウン、頭皮が透ける、ツヤがない

　・傷んだ髪の毛の修復(メンテナンス)


御覧の通り、とくに目新しいのもは一つもありません。

むしろ、どこの美容室でも、とっくにやっている技術メニューのは
ずです。


ところが、上記の技術メニューを美容室以外で対処している人の方
が圧倒的に多いわけです。


何故か？


「技術が“商品”である」という認識が、美容室にないからです。

商品である以上、営業をしなければならない。

ところが、美容室は、「良い商品をつくってさえいれば、勝手に人
が集まってきて商品が売れる」と本気で思い込んでいます。


美容室は、口で説明するよりも、「技術で結果を出す」という考え
方から抜け出すことができていません。


技術の結果さえ見てくれれば、お客は分かってくれると思い込んで
います。


お客は、口で丁寧に説明し説得して、そして、納得してモノやサー
ビスを買ってくれるのです。


美容室の仕事は、「切って、塗って、巻いて」ではないのです。

これでは、ただの作業です。仕事ではありません。


来店したお客に、どのような技術を提供したのかを、しっかりと説
明できなければ意味がありません。


美容室は「技術を競争する商売ではない」のですから。


技術という商品を売ることが仕事。


「販売こそ仕事」と思いきれるがどうかです。


そして、販売が出来なければ、「技術の在庫オーバー」になるだけ。

技術という商品の過剰在庫にならないようにしなければなりません。


だからこそ、販売に力を入れる事が必要不可欠なのです。


販売する商品(技術)に関する知識が何もないから、何も話すこと
が出来ない(話すことと言えば、世間話だけ)。


お客はトークに納得しているのであって、技術に納得しているわけ
ではありません。


技術という在庫を常に抱えているという意識のなさ。


商品には賞味期限や消費期限という“期限”がつきもの。

期限が過ぎてしまえば、売れないし、古くなり、腐っていくだけ。

だから、期限内に売ろうと必死になる。


技術も同じで、在庫のままでは、その技術自体も廃れてしまう。


美容室では、人によっては様々な技術を身につている方もおられま
すが、その技術を販売することができずに、在庫のままになってい
る美容室の多いことといったら・・・


「店販商品等の在庫を抱えたくない」とは言うものの、身に付けた
のにも関わらず、日の目を見ない技術という名の在庫には目がいか
ないようです。




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。





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