既存客を大切にする理由

美容室の店舗数は、今では増えに増えて25万軒以上あります。現在
の美容室は2極化していて、大きく分けると、個人経営美容室と低
料金大型チェーン店です。しかも、増加する店舗数を年々減少して
いる総売上を奪い合っている形になっています。

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一般的に美容室の生存率は、1年で40%、3年で10%、10年で5%
といわれています。

つまり、95%の美容室は10年“もたない”ということです。


これは、エステティックサロンも同じであるようです。

なかなか厳しい現実です(数字だけを見れば)。


しかし、厳しいのは美容室に限ったことではありません。

ちなみに、すべての業種を含んだ全体での生存率は、1年で40%、
5年で15%、10年で6%といわれています。


25万軒以上ある美容室。


価格競争、集客のために多額の広告費をかけたり、長時間労働であ
ったりと、美容室経営を継続させる難点は尽きませんが、安定して
美容室を経営していくにはどうすればいいのか？


とは言え、魔法のような方法論などありえず、やはり、集客と失客
に真正面から向き合うしかありません。


まずは、来店しているお客との“付き合い方”を徹底的に見つめ直
すしかないでしょう。


とくに重要なのは、固定客(VIP客)の存在です。


パレートの法則で説明される、「2割の主要な顧客が8割の売上を
支える」というものがあります。


ほとんどの産業が、この仕組みで動いています。

レストラン、飲料、アパレル、アミューズメント施設、もちろん美
容室もです。


美容室の売上の大半を占めているのは、固定客である20～30%。


どんな産業も、そんなに仕組みは変わらないはずで、異常な仕組み
は、結局は淘汰されるようです。

これは、リアルでもネットでも。


2割の主要な顧客である、固定客をいかに掴むかが、どんな産業で
も“要”となります。


最初は、どんなお客でも、新規客。

それが、リピートしてくれて、ついには、固定客となってくれるの
です。


リピートしてもらう取り組みこそが、お店の運営では最も力を注ぐ
べきことだと私は思います。


お店が潰れるとは、お客が来店しなくなること。

お客が何を考えて、来店し、そして失客してくのか？


これが分かれば誰も苦労しませんが、そこは想像力を最大限に働か
せて、知恵を絞っていくしかありません。



95%の美容室は10年“もたない”とはいえ、美容室は25万軒以上も
あり、安定して経営しているところだって沢山あります。

とくに、その安定している美容室からは、お客が流れてくることは、
ほとんどない、と考えたほうがいいでしょう。


ですから、今来店しているお客に焦点をあてるのです。


そのお客一人一人を失客しないようにしていくしか安定して経営す
る方法はあり得ないのです。



「既存客を大切にしています」という美容室は多くありますが、果
たしてどのくらいの密度で大切にしているのでしょうか？


「初めての方は10%オフ」
「初めての方には○○をサービス」


などと謳っている美容室の方が圧倒的に多く、これを見た時に「既
存客がどう思うか」を考えないのかなと疑問に思うばかりです。


昔からの美容室のアルアルですが、既存客には通常の料金やサービ
スを提示するのに対し、新規客には割引や付加価値をつけます。


お客を差別するわけではないけれど、明らかに美容室の売上に貢献
しているのは既存客の方です。


新規客集客も大事な課題ですが、既存客には今まで以上に力を込め
て接していかねばなりません。



接し方は以前「お客へのアプローチ」で少し書きましたので、そち
らも是非読んでみて下さい。




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