言葉で伝えないとお客には伝わらない

美容師にとっても美容室にとっても必要な知識は、お客に言葉に出
して伝えることができて、初めて役に立つものです。勉強したこと
を自分の中だけにしまっていたら意味がありません。

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美容室のオーナーで「なかなか言葉で表せない、説明ができない」
と言う人がいます。


しかし、言葉にしなければお客には伝わりません。


あなたの美容室が「何故よいのか」も言葉に出して、明確に伝えな
ければお客は分かりません。


何にしても、お客に理解、納得してもらうためには「理由」が必要
で、それをちゃんと「言葉」に出来ているかどうかなのです。


今風に言えば、“言語化”ですね。



私が、常々美容室の勉強会で伝えているのが、扱うモノやサービス
を変えるのではなく、そのモノやサービスを“どのように売ってい
くか”が大事であるということ。


『何を扱うかではなく、何を“どのように”売っていくか』



ヘアカラーを例に考えてみることにします。


一般的な美容室でのヘアカラーのライバルは、ホームカラーと大型
チェーン店低料金美容室とヘアカラー専門店です。


ヘアカラーの最大のネックは、アレルギーの問題(染みる、かぶれ
るなど)です。

だからパッチテストをやるのですが・・・


技術面でいうと、髪の毛が思うような色に染まらない。

そして、髪が傷むということ。


ヘアカラーをするにはそれなりのリスクがあって、そのリスクをお
客にちゃんと言葉で説明しなければなりません。

その上で、あなたのお店でのヘアカラーにどんな価値があるのかを、
いかに伝えていくか。


お客に使用しているカラー剤の良さを話す美容室が多いのですが、
これは的外れもいいところです。

お客からしてみれば、良いカラー剤を使っているのが当たり前と思
っています。


お客に理解、納得してもらうためにヘアカラー剤の特徴や技術を説
明しなければなりません。

自分の技術を自分の口で説明できるのは、技術者として当然の事だ
と思います。


お客の髪の状態に合わせた説明や提案が出来ることこそ、価値であ
り差別化だと思うのです。


技術について理由を述べることで、お客が納得するもの。


これでお客が「やりたい」と意欲的になれば、言葉によって動機づ
けができたということになります。


ところが、多くの美容室では、この理由づけや言葉による説明が抜
けているように思います。


やるメニューに対しての説明や理由がないのは、知識不足が原因で
説明する自信がないから省いてしまうからだと思いますが、本質的
には、技術者だから技術に逃げることが根底にあるのではないかと
私は捉えています。


説明を面倒くさがり、技術に逃げないようにしないといけません。


美容室の仕事は、「切って、塗って、巻いて」ではないのです。

これでは、ただの作業です。


来店したお客に、どのような技術を提供したのかを言葉でしっかり
と説明できなければ意味がありません。


理由づけができる美容師とできない美容師の差は、お客との心の距
離の差となって現れてくると思います。


繰り返し来店したいと思ってもうらうためには、悩みの原因や技術
の理由を言葉にして示すことが大切です。


これができている美容室は、お客にとって行く理由があるから、何
度も繰り返し来店するのです。




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。





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