営業では勝手に決めつけない

営業は「いかに相手の立場になって考えるか？」なんて言いますが、
実際に営業をされた経験のある方ならば分かると思いますが、言葉
の意味(相手の立場)は、確かに分かるのですが、それを営業をや
る上でどのように活かしていけばいいのかを理解するまで、私も随
分と時間がかかりました。

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この「相手の立場になって」という言葉自体が良くも悪くも私の理
解を苦しめました。


どれだけ考えようと、私は相手ではないし、何を考えているかを想
像しろと言われても、想像自体はできますが、それはあくまでも自
分の頭で考えることなので、相手が何を考えているかなんてのはわ
かるはずもありません。


相手の心なんて読めないというのは、あくまでも私自身の見解です
ので、読めるという人もいるかもしれません。


私には相手の心なんて読めません。


出来ることと言えば、心情を察することぐらいでしょうか？


でも、その察したものが必ずしも相手にとっていいか悪いかはわか
りません。


だから、「相手の立場になる」という営業を教わってきましたが、
そもそも私には、相手の立場にはなれないので、この考えを捨てま
した。


ただいつも営業をしていると、「なんで分かってくれないかな？」
「話を全く聞いてくれないな」というのはありました。


相手に伝わるように一生懸命に話しているつもりです。


ですが、まったく伝わりません。


これは昨日の記事「変えられるのは自分と自分の未来だけ」でも書
きましたが、伝わらないのは、相手をこちらの意のままに動かそう
としていたからです。


相手が分かってくれることに期待しているのです。

相手に勝手に期待してしまって、伝わらないと分かると、期待を裏
切られたと錯覚して相手を責める自分がいました。


相手が「話を聞いてくれない」というのは、思い込みというか錯覚
のようなものですね。


今では、「話を聞いてもらえるように自分自身が変わる努力をしな
かったのだ」と、様々な経験をしたり、様々な人と付き合ったり、
アドラー心理学やエリック・バーンの言葉に出会って、やっと気づ
くことができました。


気づくまでは、「自分が絶対に正しい」と思い込んでいるので、

「このお客はいつも話を聞いてくれないから、言っても無理」
「このお客は情報を欲しがらないから、伝えなくてもいい」
「このお客は技術やサービスにしか興味がない」

と勝手に自分で決めつけてしまっていました。


お客が「なんで」聞いてくれないのか？を「どうしたら」聞いてく
れるのかに切り替えることこそが、自分が変わる、つまり考えを変
えることにつながります。


「なんで」は相手のせい

「どうしたら」は自分の工夫次第


「このお客は(なんで)聞いてくれないのか」を「(どうしたら)
聞いてもらえるのか」「(どうしたら)興味を持ってくれるのか」
と自分への問いかけに変えることで、たとえそのときに結果が出な
かったとしても、繰り返し問いかけをして、お客に対する思い込み
を捨てることが大切だと思います。


後は、この「どうしたら」のために「何をすればいいのか」を考え
て、様々な自分なりのアイデアを出しまくり、片っ端から試してみ
ればいいのです。


そして、最後はやはり、「自分の言葉」で相手に伝わるように丁寧
に話すのみです。




「嫌われる勇気　自己啓発の源流「アドラー」の教え」




「アルフレッド・アドラー人生に革命が起きる100の言葉」





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