相手に伝わらなければ何も始まらない


再来店してもらえない原因として、ちゃんと自分の美容室の価値の
“ようなもの”を伝えていない、または伝えきれていないことがあ
ると思います。価値を伝えていないのは論外として、「伝える」こ
とと「伝わる」ことは、違うのです。

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多くの美容室が「伝えたつもり」になっているのかもしれません

何事においてもこの「伝える」は非常に重要です。

「伝える力」と言えばいいのでしょうか。


とくに「価値」とは、人によってそれこそ様々ですから、「何が」
「どのように」価値があるかを相手に知らせなくては、全く意味が
ありません



つまり、価値とは伝えて知らせなくては、存在しないのと同じです。


美容師が、

「美容室に来店してくれればよさが分かる」

「商品を使ってもらえば価値が分かる」

と、いくら自信を持っていたとしても、お客の頭の中にあるのは、
「美容室なんてどこにでもあるし・・」くらいで、価値なんてもの
は全く伝わっていないと考えるべきでしょう。


ですから、伝えたい相手に正確に丁寧に分かりやすく伝えることで、
お客の中に初めて価値が生まれると思うのです。


どれだけこちら側が“熱”を帯びていたとしても、それが伝わらな
ければ意味がありません。


相手は勝手に「あなたの伝えたい価値」を理解してくれません。


もう一度書くと、相手に伝わるように、相手の感情を丁寧に想像し
て、自分の言葉で相手を見ながら、様子を確かめながら
、「思いと
いう価値」を伝えていく
のです。



価値を伝えて知らせるときに、注意すべきことがあります。

それは、「価値」と「知識」は別物であるということです。

技術や商品の「価値」は、技術や商品の「知識」を伝えることでは
ありません。

この部分は、かなりの美容室が間違えやすいところです。

知識自慢で終わるだけの美容室が、ほんとに多い


「知識」は、美容室が単に言いたい(自慢したい)こと。

「価値」は、お客に“云うべきこと”です。



そのためには、“云うべきこと”に気づけるかどうか

この云うべきことは言い換えると、お客が抱えている「悩み、希望、
要望」でもあります。


この「悩み、希望、要望」に気づいてやれるかどうかなのです。



お客が感じる価値とは、やはりお客にとってお得であること。


となると、自分のお店がお客にとってどんな得があるかを考える必
要があります。

これがお客にとっては価値あることにもなる。



・何が出来るのか

・(そのサービスは)どのような効果があるのか

・何故あなたの美容室がよいのか

・何にこだわっているのか

・どんな悩みを解決できるのか

・あなたの美容室の技術メニューやサービスを受けるべき理由は




以上のような視点で自分のお店の“ウリ”をまず見直してみてもい
いでしょう。

見直すことによって、あなたの美容室の価値が明確になってくるは
ずです。




ジャパネットたかた前社長の髙田明さんもご自身の著書「伝えるこ
とから始めよう」の中で以下のように言われています。




『モノを売る人間は、商品がどんな人がどんな生活シーンで使うこ
 とで、より輝くのかを常に考えなければならない。

 更に、より需要を掘り起こせられるかということを常に想像をし
 て考えることが大切。

 商品(ハード)の価値は、使い方(ソフト)を提案することで、
 どんどん上がっていく
。』




美容師は、技術者であると同時に営業マンでもあります。

いかにお客に商品の価値を伝えることができるか。

伝えるためには、価値をどれだけ自分自身に持てるか。


人は、知識で動くものではありません。

人は、心(感情)で動きます



ですから、「商品の知識」ではなく「商品の価値」をどれだけ伝え
られるかということ。




相手に価値が伝わらなければ何も始まりません

とはいえ具体的にどうすればいいか分からない人も多いと思います。


多少なりとも営業経験者ならば分かるかもしれませんが、どこから
手をつければいいか分からない人には、「堀江貴文のゼロをイチに
するすごいプレゼン」がかなりお勧めです。


「伝える力」がどのようなもので、それを身に付けるにはどうした
らいいかを丁寧に教えてくれる一冊です。





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