営業で迷わないために

営業の下手くそから見た「トップセールスとは？」が大きな勘違い
をしているということを新人の頃、上司から教わりました。それは、
トップセールスは、「話し上手」「口が上手い」ものだと勘違いし
ているということです。

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トップセールスは「伝える力」


伝えるためには、相手の心理の流れを変えてこちら側の話しを聞か
せる状態に持ち込まなければなりません。

そうなると、何を話すかという内容そのものよりも、むしろこちら
側の雰囲気が重要となってきます。

何を話すかではなくて、何をどう話すかであって、そして、それが
どう相手に伝わるか。


つまり、「伝える力」なのです。



営業で上手くいかないとすぐに形に走って、相手と同調してまかれ
てしまい先に進まなくなってしまいます。


相手から形(商品)を否定されると、次の形をどうするかで悩んで
しまいます。


これでは、次の手、次の手、そして、また次の手と繰り返すだけで、
形をいくら変えても解決することはありません。


変えるべきは、形ではなく“中身”です。


つまり、自分が営業する形(商品)について否定されているのでは
なくて、中身(営業マン)が否定されているわけです。


形(商品)に「絶対だ」という信念がなければ、そして、信念をも
つことができなければ、いくら最高の形があったとしても営業がう
まくいくことはないでしょう。


中身を変えていこうとしないから、相手からのダメ出しの理由をす
べて覚えていて頭から離れることがありません。


「ダメだしの理由」イコール「訪問できない理由」となって、結果、
行き続けることができなくなり、決まることはありません。


こちらの商品について相手は理解していないのだから、ダメ出しを
するに決まっています。


だから、ダメ出しの理由は、すべて聞き流せばいいのです。




相手に価値が伝わらなければ何も始まりません。

とはいえ具体的にどうすればいいか分からない人も多いと思います。


多少なりとも営業経験者ならば分かるかもしれませんが、どこから
手をつければいいか分からない人には、「堀江貴文のゼロをイチに
するすごいプレゼン」がかなりお勧めです。


「伝える力」がどのようなもので、それを身に付けるにはどうした
らいいかを丁寧に教えてくれる一冊です。





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