目指す営業

今回は、私の仕事である営業の話しでも。全ての営業マンに共通す
るとは考えておりませんが、美容メーカー、美容ディーラーの営業
マンならば多少なりとも参考になるかもしれません。

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営業マンの殆どが詰まる所


当たり前ですが、美容室に商品を取り扱ってもらうには、美容室に
訪問しなければなりません。

それこそ訪問回数も営業マンそれぞれでしょうが、やはり定期的に
訪問しなければ、相手から知ってもらうことすらないわけで。

かといって、頻繁に行き過ぎると、嫌がられますし・・・

どのくらいの頻度で訪問するよりも、営業で詰まる所が、「ネタ不
足」だったり、「親しくなれない」ということがあります。


そこで、ちょっと気の利いた営業マンならば、世間話や他の悪口を
言ってみたり、商品を毎回持参して説明をします。

しかし、こんなことをいくらやってっもあまり意味がありません。



何故、意味がないと言えるのでしょうか？


通常、一軒の美容室で5～10軒の美容ディーラーと取り引きをして
います。


私自身も美容メーカーの営業マンですから、自社の商品には誇りと
価値観があります。

それを断った上であえて言わせてもらうと、美容ディーラーにしろ、
美容メーカーにしろ、美容室からすると、商品は、どこも似たり寄
ったりなわけです。


しかも、全ての美容ディーラーが、新商品が出れば、毎回美容室に
持って行っているわけです。


にも関わらず営業マンは、何故、商品にこだわってしまうのでしょ
うか？


多くの美容室が約5軒の美容ディーラーと取り引きがあったとして、
その取り引き額の50～70%が、ひとつの美容ディーラーの営業マン
からだったりします。


この事は、一体何を意味しているのでしょうか？


更に、この営業マンは、おそらく他の美容ディーラーに移っても、
ナンバーワンの取り引き営業マンとなるはずです。


つまり、この営業マンは美容室から「頼られる存在」といえます。


営業マンの詰まる所として「親しくなれない」と書きました。

これは、ムリをしているだけなんです。

親しくなろうと思ってなれるものではありません。


それでは、“親しい”とは、どのような事なのでしょうか？


それは、自分自身が美容室の“親”になる事ではないかと思うので
す(美容室が自分の子供となります)。


全ての親がそうだとは言いませんが、親ならば子供に滅茶苦茶、気
をつかうもので、だから、子供は、その親の気持ちに甘えてきます。


『親心・真心』


これこそが営業の神髄だと思うのです(というか教わりました)。


親心・真心とは、常に周囲の人間に対して行う事。


子供は親に甘えているだけです。

自分が子供の心のままでは、相手に対しては依存心のみで、いつま
でも、相手にされることはないでしょう。


本来は、親しくなればなる程に、相手を思いやる気持ちが大切にな
るのではないでしょうか。


だから、相手に伝わるのは、言葉ではなく、日頃の相手を思いやる
気持ち(親心・真心)と行動の積み重ねだと思います。



営業という仕事は、人を動かす仕事です。

つまり、人間関係で相手を良くしていく仕事でもあります。


強引に言葉等でゴリ押しして、引っ張って動かすことではありませ
ん。


「あぁ～この人ならば納得できる、この人の言う通りにしみよう」


と、心が動かされて、勝手についてくるものです。


そして、これこそが、私が目指す営業でもあります。




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




江口克彦さん「成功の法則　松下幸之助はなぜ成功したのか」





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