話を出来る状況をいかにつくるか

人間は、自分の話を他人に聞いてもらいたいものです。承認欲求な
るものがあるので、他人に認めてもらいたいのです。「どんな人間
でも今よりも良くなりたい」と思っています。その心理を引き出す
のが上手いかどうかが、トップセールスとダメセールスを分けるポ
イントだと私は思います。

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営業においてその心理を顕在化させるには、相手にいかに話をさせ
るかが重要です。


相手に話をさせるためにこちらから話をする。


しかし、いざ営業をしてみると相手に話をさせるつもりが、いつの
間にか自分が夢中で喋ってしまっていることなんてザラです。


「相手の話を聞くことが大切である」といいますが、相手はこちら
の思うようには喋ってくれません。


営業を始めたばかりの頃は、この状況が辛く、こちらが何もしなく
ても相手から喋ってくれる所(私の場合であれば美容室)ばかり訪
問していました。

ところが喋ってくれる所ほど、営業は決まりません。

そのような所は、誰が営業しても話を聞くのです。


やはり忙しい所こそ、足繁く通って話をできる状態まで持ち込むこ
とが大切だと思うのです。


話を全く聞いてくれないところから、こちらの話を聞いてくれるよ
うに持っていくことが、ある意味では営業なのかなと。


営業となると多くの人が話し上手、口が上手いを連想しがちですが、
所謂喋り方のようなものは私の経験上(上記で書いた理由により)、
あまり必要とされるものではありません。


その理由については、過去のエントリー「あなたは口が上手い人か
らモノを買うか」を読んでもらえば分かります。



さて、あまり関連性がないのですが、「話がつまらない人」につい
ての記事があったので以下に紹介します。

私自身の話がどうかは置いといて、美容室のオーナーには7つ全部
が意外とアルアルで興味深かったです。

とくに“自慢話”が・・・


話が絶望的に｢つまらない人｣の7つの共通点


以下引用。


▼話が絶望的につまらない人の7つの共通点

①自慢話

人は自慢話をされるのが一番嫌い。自分が行ったおいしい店の話、
優れた家族の話などは、事実であったとしても意識して控えたい。


②謙遜しすぎ

「私なんて……」「失敗ばかりで……」と卑下しすぎると“単なる
ダメな人”と思われてしまう。失敗談は共感を誘う笑い話に変えて
伝える。


③みんなが知っている話

日経新聞に載っている話はビジネスマンなら知っているから言わな
くていい。二次情報ではなく、自分が体験した一次情報をネタにす
ること。


④定型文

雨の日は「足下が悪い中……」という決まり文句より、「大丈夫で
すか？　使ってください」とタオルを差し出すほうが相手の心をつ
かめる。


⑤自己紹介が下手

職業、会社名、役職など、名刺を見ればわかることは言わなくてよ
い。「自分が何をしているのか」という行動と絡めて話すと、話が
広がる。


⑥押しつけ

特に若い人たちの話に「それ、知ってる」と割り込み、押しつける
のはNG。知っていても「知らないふりをして教えてもらう」スタ
ンスで。


⑦デリカシーがない

恋人や子どもの有無、婚姻状況など「聞いてどうするの？」という
質問はNG。話の展開を考えず「とりあえず聞いてみる」のは最悪
手。


以上引用。


これに対して私は以下のツイートをしました。

話し好きと話し上手は異なるからね。https://t.co/4Mu61arv5b

— arusara (@arusara_jp) January 19, 2020

営業においては、話が面白いとかつまらないはあまり関係ないと思
います。

前半に書いたように、その理由は、話をできる状況を作り出せるか
どうかが話の内容そのものよりも遥かに重要だからです。

何よりも断れながらでも必死になって営業をする人間の話は、面白
いやつまらないでは語られるものではありません。



この記事にある7つに共通するのが、自分の事を“口下手”という
人かなと感じました。

口下手と言う人に限って意外にお喋りな人が多いように思えます。

でもこれはあくまでも私の主観でございます。

あしからず。




「堀江貴文のゼロをイチにするすごいプレゼン」




営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。





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