考えるべきはどのように売っていくか


私が、美容室を営業で回って、勉強会をやってみて今更ながらに思
うのが、「何を売るか」という新たなメニューを考えることも確か
に大事なのですが、それよりも美容室の供給過剰状態を考えると、
「売り方」や「見せ方」を工夫することが遥かに大事な気がしてい
ます。

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何を扱うかではなく何を“どのように”売っていくか


今や、テレビは、どこで買ってもそんなに変わりません。

ですが、「なぜかここで買ってしまう」ってことはありませんか?


どこに行っても美容室は大して変わらないのに、なぜか繁盛してい
る所は繁盛しているわけです。

この「なぜ」を、単に「技術が」とか「場所が」といった上辺だけ
でみてはいけません。


繁盛店が、なぜ繁盛しているかを研究・追求して、そして徹底的に
分析し真似てみる
ことが大切なのです



例えば、この繁盛店について美容室ではありませんが堀江貴文さん
「堀江貴文VS.鮨職人 鮨屋に修業は必要か?」では繁盛店の秘訣
が書かれてあります。

お店をやられている方は必読です。





今後、個人経営美容室は、これから間違いなく厳しくなる一方です。


個人経営美容室の考えは、「うちの技術は上手い」という技術目線
での料金設定を意識的にも無意識的にも行っています。


だから、個人経営美容室は、低料金店のことを「技術がイマイチ」
と思っているので必然的に料金が安いという見方になります。


つまり、「技術が上手いか下手かのみ」で技術料金が決まると思い
込んでいるのです。


ところが、技術が上手・下手が料金に転嫁される要素は、美容室の
数に影響されるわけです。


所謂、需要と供給の関係です。


技術の質の高さをいくらアピールしても、美容室の数が今は多すぎ
ます(全国で25万軒以上)。

だらか、技術が上手い下手だけでは料金は決まりません。


例えば、「髪をキレイにしたい」という需要に対して、「髪をキレ
イにできる」という供給とのバランスの問題なのです。


ということは、全国に25万軒以上も美容室は存在するので、技術が
上手いということをアピールするのは得策ではないでしょう。


技術の質のみでは、料金を高くできないということです。


美容師さんに失礼を承知で書きますが、お客は「美容室は、どこも
大して変わらない
」ぐらいにしか考えていません



現状の技術メニュー(従来のカット、パーマ、カラー、トリートメ
ント)で料金を上げることは難しいわけです。

ならば新たに、美容室に求める、というか美容に対して、お客のニ
ーズを掴む必要がある
のです。


従来のカット、パーマ、カラーそしてトリートメントでは、とっく
に色んな意味で限界を越えています。


だからこそ、ただ単にお客から言われるがまま、カット、パーマ、
カラーをするのではなくて、それを“どのように売るか”を考える
べきなのです。


売り方、見せ方を工夫するのです。


さてここからは、以前のエントリー「言葉で伝えないとお客には伝
わらない
」から再度掲載します。



ヘアカラーを例に考えてみることにします。


一般的な美容室でのヘアカラーのライバルは、ホームカラーと大型
チェーン店低料金美容室とヘアカラー専門店です。


ヘアカラーの最大のネックは、アレルギーの問題(染みる、かぶれ
るなど)です。

だからパッチテストをやるのですが・・・


技術面でいうと、髪の毛が思うような色に染まらない。

そして、髪が傷むということ。


ヘアカラーをするにはそれなりのリスクがあって、そのリスクをお
客にちゃんと言葉で説明しなければなりません


その上で、あなたのお店でのヘアカラーにどんな価値があるのかを、
いかに伝えていくか



お客に使用しているカラー剤の良さを話す美容室が多いのですが、
これは的外れもいいところです。

お客からしてみれば、良いカラー剤を使っているのが当たり前と思
っています。


お客に理解、納得してもらうためにヘアカラー剤の特徴や技術を説
明しなければなりません。

自分の技術を自分の口で説明できるのは、技術者として当然の事だ
と思います。


お客の髪の状態に合わせた説明や提案が出来ることこそ、価値であ
り差別化だと思うのです



技術について理由を述べることで、お客が納得するもの


これでお客が「やりたい」と意欲的になれば、言葉によって動機づ
けができたということになります。


ところが、多くの美容室では、この理由づけや言葉による説明が抜
けているように思います。


やるメニューに対しての説明や理由がないのは、知識不足が原因で
説明する自信がないから省いてしまうからだと思いますが、本質的
には、技術者だから技術に逃げることが根底にあるのではないかと
私は捉えています



説明を面倒くさがり、技術に逃げないようにしないといけません。


美容室の仕事は、「切って、塗って、巻いて」ではないのです。

これでは、ただの作業です。


来店したお客に、どのような技術を提供したのかを言葉でしっかり
と説明できなければ意味がありません。


理由づけができる美容師とできない美容師の差は、お客との心の距
離の差となって現れてくると思います。


繰り返し来店したいと思ってもうらうためには、悩みの原因や技術
の理由を言葉にして示すことが大切です



これができている美容室は、お客にとって行く理由があるから、何
度も繰り返し来店するのです





営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




西野亮廣さんの「新・魔法のコンパス」では、「集客」と「失客」
について説かれてあるので、お店を運営されている方は、絶対に読
むべき一冊です。





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