続 何を言うかよりも誰が言うか！？

昨日のエントリーに引き続き「何を言うかよりも誰が言うか！？」
についてですが、営業マンにとって、お客からみた場合に自分が相
手に対してどのように映っているかを非常に意識しなければなりま
せん。

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言葉で強引に説明して説得・納得させようとしてもお客は上辺だけ
で何も話を聞いてくれません。

お客にとってみればどこの誰だか分からない人間のしかも聞いたこ
ともないような商品の説明を聞いたとして、「はいわかりました、
では買わせてもらいます」などなるはずもありません。


よく言われているように、「営業マンは、商品の前に自分を売れ」
といういものがあります。


「自分を売れ」って一体何なのでしょうか？


お客に対して、会社概要、自分の経歴、肩書、実績等を初対面の人
にいくら説明しても、これが自分を売ることにはなりません。


お客は一体何を見て営業マンを判断しているのでしょうか？


一言でいうと「雰囲気」です。

もっというと「誰が見ても納得できるような雰囲気」です。

メラビアンの法則からも裏付けられるように、話の内容が相手に伝
わるのではなく、その人の雰囲気が相手に伝わるのです。

言語が伝わるのではなくて、非言語にその人間の人間性が顕れ、そ
れが相手に伝わる。

つまり、非言語の表現に人間性が顕れてしまうので人間性を磨く重
要性があるのだということ。


これこそが、“誰でもない”営業マンがお客を説得・納得させる答
に他なりません。


では、その「雰囲気」とやらがどのようにつくられていくのでしょ
うか？


これは、その人の日常の在り方がすべを左右します。

常日頃から、どんなことを考え、そして行動しているのか。

日頃から勉強もせずに口先だけでその場しのぎでお客に営業を展開
しても簡単に見透かされてしまいます。


つまり、常日頃の心の状態がお客に伝わるのです。

この「常日頃の心の状態」こそが「雰囲気」なのです。


「何を言うかよりも誰が言うか」とは、その何をどのような人間が
言っているのかであり、その誰になるにはそれ相応の努力が必要だ
ということです。

つまり、その「誰が」になる覚悟があるかどうかだと思うのです。


その覚悟の無さが雰囲気となってお客に伝わり、説得・納得させる
ことが出来ないのです。

覚悟のない自分に気づくことが非常に大切なことなのです。


なんとなくは気づいてはいるものの覚悟を持てずに勉強をしない人
間が圧倒的に多いように思います。

それは、営業マンでも美容室でも同じです。


勉強するのが嫌だし努力もしたくないので、商品や技術に逃げてし
まいます。

営業マンであれば、良い商品であれば売れると思っているし、美容
室であれば技術で結果を出せばお客は満足すると思い込んでいます。


誰でもない人間が説得・納得させるには、当たり前過ぎますが、努
力が必要であり、その覚悟があるかどうかなのです。

そして、それは一朝一夕に「力(能力)」として身に付けられるも
のではありません。


では、「力」を身に付けるために、どんな事を実践していけばいい
のでしょうか？


明日に続きます。





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