営業での相手からの「断り」には意味がある

リスクを取らないことが最大のリスクとはよくいったもので、何も
しなければ何もないですし何も起こりません。この何も無いことが
良いことだと錯覚している人も多いのではないでしょうか？

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新規飛び込み営業であろうとルート営業であろうと、営業で回ると
お客から何かしらの反応があるものです。

相手からの反応と書きましたが、この反応にまず気づくかどうかと
いうのが、実は最大の問題点です。

気づけるところで気づく、気づくべきところで気づく、人によって
気づける“ところ”が、かなり差があります。


急に話が変わりますが、例えば、飛び込み営業をすると必ず相手か
らは断られます。

私の場合は、美容室が飛び込み先ですが、お店に入って挨拶しただ
けでも断れたり、挨拶が終わってから内容に進む前に断られたり、
内容を一通り説明してから断られたりと、形は違いますが、断られ
ます。

たった一回の営業訪問で結果が出るほと甘くありませんが、これは
100軒飛び込もうと1000軒飛び込もうと10000軒飛び込もうと、
「あなたが来るのを待っていました」というお店は存在しないので
す。

断るということは、挨拶のようなもので、どこのどいつかも分から
ないような人間から営業をかけられて、話を聞いて納得して買う人
などいません。

ですから、単純に知らない人の話だから聞かないだけであって、本
当の意味で断っているのかといえば断っているわけではありません。


以上の話をあなたが、仮に営業経験が無いとしてどう思われるでし
ょうか？


「その通りだろうな」と思いますか？

それとも「そんなはずはないだろう」と思いますか？


実際に何らかしらの営業経験があれば、「そうそう」となると思い
ます。多分・・・


私はというと幸いにも以上の事を教わってから営業マンとしてスタ
ートしました。


ところが、教わっていたとしても現場に行くとその内容は飛んでし
まいます。

頭では理解した“つもり”ですが、体で理解していないので、断ら
れることがイコール商品否定、自分否定につながり、惨めな思いを
していると思い込むようになっていきました。


何を言いたいのかというと、いくら理屈で教わっても実践経験を踏
んでいかなければ教わった内容の本当の意味は、理解できないとい
うことです。

つまり、相手からくる断りにしても、それが挨拶としての断りなの
か商品に対する断りなのかを見極められず営業で人を動かすことは
無理だということです。

現場での見極めこそがその人の「力」だと思うのです。


営業において断りを受けないということは、リスクを取らないとい
う行為にほかならないと思うのです。

結果、断りを受けるのを恐れ、避けていたのでは、永遠に本当の意
味での断りを理解する、体解することは不可能なのです。

そして、それは、営業が上手くいかないことも意味しています。


つまり、断りという「リスク」を取らないことが最大のリスクだと
いうことです。





営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。


「伝えることから始めよう」




「髙田明と読む世阿弥」





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