トップセールスと言われる人は何が違うのか？

私に営業というものを教えてくれたのは、うちの会社の社長と元上
司なのですが、二人ともそれぞれ所謂「トップセールス」でありま
した(その二人を除けば、うちの会社で私もトップセールスと呼べ
なくもないのですが・・・)。

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トップセールスであるからといってトップセールスを育てられるか
どうかは、また別の問題だと思います。

「名選手、名監督にあらず」という言葉もあるように、成功した選
手は必ずしも指導者として大成するとは“限らない”という意味の
ようですが、営業の世界でも同じようなことは言えるのかもしれま
せん。


とはいえ、その世界で確かな実績を残した人間から物事を教えても
らえる機会はそうないと思います。

教わったことが出来るかどうかは、本人次第でしょうし、そもそも
超一流にあるように、誰でも彼でも再現性のあることではないのか
もしれません。


私も営業という仕事を通して沢山のことを教わりました。

その中で「トップセールスと言われる人は、どこが違うのか？」と
いうものがありました。

その答えは、“聴く”ということがズバ抜けている、です。

もちろん、これに限った話ではありません。

私が口酸っぱく指導されていたことに、「正しく聴くことが、いか
に重要か」を知ると(営業マンとして)伸びる、があります。


営業マンは、“話す”ことが仕事のようなものなのですが、それ以
前の問題として“聴く”ことがかなり重要な位置を占めています。

物事を相手に説明したりするときに上手く話すことが出来ないのは、
話し方といったテクニックではなく、シンプルに理解をしていない
からなのです。

理解できないのは何故かというと、つまり、聴いていないから。


「話すのが苦手」なんていったりする人は、苦手な理由を話術と捉
えているのでしょうが、見当違いもいいところです。

話術ではなく、理解しておらず、何も聴いていないから話すことが
できないのです。

ですから、聴くことの重要性を理解していれば、自ずと営業が出来
るようになるのです。

それだけに、こと営業においては、“聴く”という中に全てが詰ま
っています。

もちろん、トップセールスの人間であればあるほど狂いなく正しく
聴いている人ばかり。


営業ではありませんが、伸びている美容室の経営者ほど物事の理解
に関して誤りが少ないように感じます。

私が行う勉強会で教えた内容の理解も当然ならが正確。


人間様々なことを教わったとしても心の置き方一つで、“聴ける内
容”が違ってきます。

同じ内容を教わったとしても人によっては、全く違って聴こえてし
まうもの。

その原因は、心の状態ではないかと思うのです。

心の状態というよりは、聴く人間の「クセ(習慣)」といった方が
いいかもしれません。


聴き方もホント人それぞれではないでしょうか。


長年、美容室と付き合ってみて、商売が上手くいく人もいれば、い
かない人もいます。

上手くいかない人に共通するのが、やはり聴き方だと思います。


自分の好き嫌いだけで判断する人(習慣ですからこの判断の仕方に
気づいていない)は、商売には向いていなように思います。

聴き方以前の問題として、このような人は、何事をやるにしても自
分の感情が常に優先してしまいます。

つまりは、これこそがクセってやつです。


物事をシンプルに聴こうとするのではなくて、自分に関係がある関
係がない、という感情のような部分で聴いて判断してしまうわけで
すから、入ってくる情報なども限られてしまいます。



大澤昇平さんの「覚醒せよ日本人！AI2.0時代の生き残りをかけたゲ
リラ戦が始まった」の中で以下のような記述があります。




以下引用。


シリコンバレー発のシード・アクセラレーターであるFounder Instituteが
世界中の2500人の起業家に対して2014年に行った大規模調査では、
パターン認識能力や自制心(感情のコントロール)がビジネスで成果
を出すために必要なスキルであることを明らかにしている。

例えば「情緒不安定」「他人を騙す」「言い訳が多い」といった性
格は起業家向きではなさそうである。


以上引用。



どうやら、好き嫌いといった感情で判断する人は、商売には不向き
なようです。


いくら良いことを教わったとしても、聴くときに自分の感情や考え
といったものを挟んでいては、商売で成功することもトップセール
スになることも難しいのではないでしょうか。


「人間は考えている以上の行動はとらない」といいますが、聴くと
きに意識的に感情を挟まずに聴こうとしなければ、いつまで経って
も聴ける内容が変わらないのです。


正しく聴くためには、正しく聴く力を付けなければなりません。

つまり、「聴く力」とは、受け入れる力でもあり、考える力でもあ
り、理解する力でもあり、そして、実践する力でもあるのです。


理解と実践、聴くと話す。その全てが表裏一体の関係。


改めて、「トップセールスと言われる人は、どこが違うのか？」

その答えは、“聴く”ということがズバ抜けている、その意味する
ところは、つまり、「聴く力」だということです。





大澤昇平さん「AI救国論」





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