モノを売る前に自分を売れの本当の意味

営業の仕事をされたことのない方には信じられないかもしれません
が、営業の勉強というか営業の仕事がどのようなものであるかを理
解せず行動すると、とくに美容ディーラーの営業マンにおいては、
荷物(美容材料)を車に乗せて運転して、美容室に配達することが
仕事であると思ってしまうのです。

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今年の4月から中小企業も残業規制が始まりましたが、そもそも営
業というものは、時間のノルマではなく、マーケットの売上がノル
マであるわけですから、営業マンは、そこを勘違いしてはいけない
と思うのです。


皮肉にも、コロナ禍によって美容ディーラーの営業マンは、ある意
味では、商品配達から解放されました。

コロナの影響によって業績の厳しいところばかりでしょうが、その
中でもキッチリと分析を行い、営業マンがどれだけ数字に貢献して
いたかどうかが今後ハッキリ分かってくるだろうと思います。

営業マンがいてもいなくても数字が変わらないようであれば、そこ
に人がいる意味はとくにはないのですから。


では、営業という仕事はどういうものなのでしょか？


私の勝手な印象ですが、もちろん私自身もそうだったのですが、営
業は非常に勘違いを起こしやすい仕事ではないかと思います。

世間一般においては、営業は、口先が上手ければ成功すると思って
いる人が非常に多いのではないでしょうか！？


口下手よりも口が上手い方がそれはそれでいいのですが、もしモノ
やサービスを営業マンから勧められて、口が上手い人から買おうと
思うでしょうか？

どこかしら警戒心が芽生えてしまう人が多いはずです。


営業の世界では、“モノを売る前に自分を売れ”という言葉があり
ますが、これを意外に誤って解釈する人も多いのです。

“自分を売る”とは、自慢話をすることや、会社の規模の大きさや
有名だとかを話すことではありません。

口先三寸で他人をいいように利用するようなことでもなければ、自
慢話でもありません。

それでは、“自分を売る”とはどういうことなのか？


　「この人は、本当に自分の事を考えてくれる人だな」

　「信用できる人だな」

　「正しいモノの見方をしている人だな」

　「人の話をちゃんと聞いてくれる人だな」


というように相手に解るように正しいことを言っていくことです。



営業の本質は、「人を動かす」仕事であるということ。

“自分を売る”でも説明したように、強引に言葉でゴリ押しして引
っ張って動かすことではなく、「この人ならば納得できる」「この
人の言う通りにやってみよう」と相手が心を動かされるのです。

営業は、人間関係で相手を良くしていく仕事でもあります。


そして、常に堂々とした態度と相手も包み込むような話し方を心が
け、相手は話す内容そのものよりも営業マンの雰囲気で動くのです。


この「雰囲気で動く」ことについては、メラビアンの法則が証明し
てくれています。

メラビアンの法則とは
『メッセージが送り手から受け手に伝達されるとき、言葉(言語)
　によって伝わるのは7%
　残りは、声のトーンや口調、ボディランゲージによって伝わると
　されている』


これの意味するところは、「非言語の表現に人間性が現れてしまう
から人間性を磨く重要性がある」ということでです。



営業は、知らず知らずのうちに言葉にならずとも雰囲気が勝手に相
手に伝わるのですから怖いものです。


その雰囲気をつくっていくのは、その営業マンの常日頃(日常生活
そのもの)。

常日頃からどのような事を考えながら行動をしているのか。

結局は、その積み重ねがその人の雰囲気をいつの間にかつくってい
るわけですから、冒頭に書いたような仕事の在り方では、永遠に相
手が動いてくれることはなさそうです。





営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
勧めします。




ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは





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