営業マンの「話し方」が意味するもの

営業は、話しをすること自体が仕事のようなものです。ですから、
話し方は、非常に大切です。これは、話し上手といったものではな
くて、話す内容そのものよりも、声の音量、トーン、話すスピード
といったものを指します。

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話す行為そのものは、日常的なものですから、お客の前だけをいく
ら取り繕ったところで、時間とともに直ぐにボロが出ます。

このことをかつての上司から「メッキが剥がれる」とよく注意され
ていました。


話し方にとくに方法論などはないと思うのですが、意識すべきこと
があるとすれば、「聞く側の身になって話す」ということなのでは
ないでしょうか。


これを“話す側”の身になってしか考えていなければ、焦って不必
要な言葉を沢山並べて、大事な内容はほんの少しだけ、ということ
になりかねません。


確実に内容がしっかりと相手に伝わるように、話し方は、「ゆっく
り丁寧に」ということを意識しなければなりません。


「ゆっくり丁寧に」とは書きましたが、あまりにもバカ丁寧にゆっ
くり丁寧になりすぎると、これはこれで相手に合わせているという
よりも、自分に合わせているだけです。

ゆっくり丁寧にするという意味は、あくまでも相手に合わせてです
から、その形は相手によっていくらでも変えなければなりません。

話し方一つでも相手をイライラさせては、元も子もないので。


営業は、話すことが仕事ですし、話し方で相手が聞いてくれたり聞
いてくれなかったりします。

話す内容そのものよりも、むしろ話す内容をどのように伝えていく
かという話し方、つまり雰囲気が重要となります。

つまり、常に堂々とした態度と相手も包み込むような話し方を心が
け、相手は話す内容そのものよりも営業マンの雰囲気で動くのです。


この「雰囲気で動く」ことについては、メラビアンの法則が証明し
てくれています。

メラビアンの法則とは
『メッセージが送り手から受け手に伝達されるとき、言葉(言語)
　によって伝わるのは7%
　残りは、声のトーンや口調、ボディランゲージによって伝わると
　されている』


これの意味するところは、「非言語の表現に人間性が現れてしまう
から人間性を磨く重要性がある」ということ。



営業は、知らず知らずのうちに言葉にならずとも雰囲気が勝手に相
手に伝わるのですから怖いものです。


その雰囲気をつくっていくのは、その営業マンの常日頃(日常生活
そのもの)。

常日頃からどのような事を考えながら行動をしているのか。

結局は、その積み重ねがその人の雰囲気をいつの間にかつくってい
るわけです。



まあ、こんな偉そうに書いてみましたが、私自身もそれが出来てい
るかとえば疑問です。

ただ、出来るように意識して行動はしています。


今年から、他の支店の営業マンの指導 (面倒？)をすることになり
ました。

彼(彼女)らを見ていて思うのが、以前私が上司から注意されてい
た意味が、ようやく理解できたこと。


当時の私といえば、「なんでこんな話し方や口調、トーン、話すス
ピードばかり注意するのだろうか？」と嫌気がさしておりました。

ところが、自分も指導する立場になり、その営業マンを見た時に直
ぐに感じたことが、「話し方がなっていない」でした。


これでは、どれだけ中身のある内容を話そうが、誰も聞いてくれな
いだろうな(聞いたフリはするけど)、と思いました。

ところが、当時の私と同じで、いくらそこを注意したところで、ど
こ吹く風とばかりに、全く話し方は変わりません。


先述した通り、話し方は、習慣でありその人の日常そのものですか
ら、一旦身に付いてしまうと中々変えることは出来ません。

他人からいくら注意や指摘を受けたとしても、ハッとなるのはその
瞬間だけで、二秒後には元の話し方に戻っています。


そうなると、「話し方や雰囲気」が(営業で)伸びない最大の原因
であると自分自身が気づかない限り、意識的に変えることはありま
せん。

何故ならば、かつての私がそうだったからです。


何故、変わらないのかといえば、そこ(話し方や雰囲気)が伸びな
い原因ではないと思い込んでいるからです。

気づいていないわけですから、日常的に取り組むはずもありません。

日常的に身に付くものを変えるには、日常的に取り組まなければな
りません。


実に簡単な事(容易という意味ではなく)ですが、いざやってみる
と超絶に難しいことに気づくはずです。


話し方同様に、「笑顔」「返事」「挨拶」も簡単なことですが、実
践では、習慣が優先するので変えることが難しいのです。





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であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
薦めします。




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