営業の「いかに相手の立場に立つか」の意味とは？

今年から他の営業所の営業マンの指導というか面倒をみることにな
った私ですが、指導していて、そういえば自分自身も「こんな時期
があったなぁ～」と思う場面にちょくちょく遭遇します。

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私も自分が経験したこと以上のことを指導できるはずもなく、あく
までも実践経験に基づき指導をしています。


至極当然ですが、実際に経験した以上のことは伝えられませんし、
教えることなどできません。


ところが、他人から聞いたレベルのような話でも、それをそのまま、
次の他人へ伝えるというか教える人もいます。

教わったことを実践せずに、自分の頭の中だけで、所謂理念観念と
いうやつで、教わったこと、つまり、教わった「言葉」だけで実践
したと錯覚する人が多い。


営業は、理念観念の世界ではなくて、体で覚えることが多い、とい
うか、「体解」が全てではないかと思うのです。

ですから、営業の指導とは、自分の体で覚えたことを言葉で表現し
て相手に伝えなければなりません。

これは、「見て覚えろ」だの、「盗め」だのといっているのではあ
りません。


たとえば、営業では「いかに相手の立場に立つか」というものがあ
ります。

営業経験のある方で、この言葉を聞かない方のほうが少ないでしょ
う。


「いかに相手の立場に立つか」を営業の中で使っていくにはどうし
たらいいでしょうか？

この言葉を教えれば、部下は勝手に営業成績が上がっていくのでし
ょうか？


もちろん、稀に感のいい人間がいて、この言葉を聞いただけで実践
に結び付ける人もいます。


私もこの言葉は、上司からも社長からも耳に胼胝ができるほど聞き
ました。

当初は、理解できませんでした(今も微妙ですが)。

つまり、言葉だけをいくら教わってもその言葉を営業現場で実践に
移さなければ、言葉の本当の意味が解ることはありません。



先日も営業マンを指導しているときに、その営業マンが「相手(美
容室オーナー)とは商売の話しかしようとは思いません」とか「他
のことを話す必要はありません」などと言うわけです。

本人にしてみたら、相手も商売をしているし、こちらも商売として
営業に行っているわけですから、話は通じるだろうと思うわけです。


ところが、多くの美容室では、商売の話になりません。


この営業マンの姿勢というか心構えでは、表面的に仕事をしていれ
ば、勝手に相手もそれこそ相手をしてくれると考えているのが、私
には透けて見えるのです。


もしあなたが美容室のオーナーだとして、表面的に仕事を持ちかけ
てくる人間と本気で仕事をしようと思いますか？


経営者は、経営に命をかけています。


その熱量というか想いに値するようなものをもって、営業をかけて
いかないと相手はこちらを向いてくれることは永遠にないのです。


こちらが本気でやっているから、相手も本気でかえしてくれる。

私はそう思います。


営業では、「人を動かす」ことがすべてです。

相手が見向きもしない方向へ向かわせるためには、当の本人が向か
っていなければなりません。


私はその営業マンに上記のような説明をしました。

そして、それこそが「いかに相手の立場に立つか」だと伝えました。


「いかに相手の立場に立つか」とは、つまり、想像力なのだと思い
ます。

経営者が経営に命をかけているということを、どれくらい想像でき
るかだということ。


かく言う私も「いかに相手の立場に立つか」の真意を理解するため
に、営業という仕事に本気で向き合い、本気で相手に営業をかける
ようになってから、「こういうことだったのか」と徐々に分かるよ
うになっていきました。


教わっていることが現場に活かされてない、実践されていない、と
いうよりも、どうやって実践すればいいのか分からないのだろうと、
思う場面に遭遇しています。


実践するにしても、教わったことを活かすにしても、その営業マン
が、本気で営業に向き合わなければ意味がないのですが・・・





(訂正)

2019年10月27日のエントリー「プロフェッショナル・ビューティー
ストアのカウンター」において、下記の文章について訂正させても
らいます。


『アジュバンは、美容ディーラーを通して美容室には卸していなか
　ったのでしょうかね？』


調べたところ、アジュバンは、美容ディーラーに商品は卸している
とのことです。





営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていた
であろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお
薦めします。




ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」
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