モノを売るからサービスを売るへ

Amazon「プロフェッショナル・ビューティーストア」開設にともない美容関係のニュースを扱うところでは、ECサイトの特徴にはじまり、美容材料の販売・流通の在り方、美容メーカー、ディーラーの立ち位置、そして営業マンの在り方などが今後どのようになっていくのかの考察がなされています。

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以下は、極々一般的な考察ではないかと思います。

Amazonが理美容の業界サプライを変える

以下引用。


Amazonプロフェッショナル・ビューティーストア開設

理美容ラウンジAmazonの理美容サロン向けの通販サイト「プロフェッショナル・ビューティーストア」が10月28日オープンしました。理美容師さんはもとより、業界流通業者、業界メーカーの皆さんは気になるところでしょう。

理美容業界の流通は、他業に比べてEC化が遅れているといわれてます。近年は、業界専門のECサイトを運営する会社が売上を大きく伸ばしてはいるものの、EC最大手といわれる会社でも、業界流通全体では五指の一角を占める程度で、他の4社は既存の流通業者が占めています。いまだにデーラーの営業マンによる訪問販売が主流です。

そこにAmazonの進出です。超がつく世界屈指の巨大企業です。販売、物流、支払いなどの管理は完成し、進化を続けています。業界ECサイトも、安全で安心して利用できるという面では、引けをとらないと思いますが、他業に比べECサイトが伸び悩んでいる背景のひとつに品揃えがあります。

業界専門のメーカーは、世の中がECの時代になっても既存の流通経路を通じて販売を中心に置いています。既存の流通以外で販売すると既存の流通業者から反発を買うのを懸念しているからでしょう。また理美容業界に新規参入する業者の多くは既存の業界流通を使っています。

Amazon「プロフェッショナル・ビューティーストア」が開設されたからといって、すぐに業界専門のメーカーが出品することはなさそうです。しかし、業界の流通とは無縁の一流メーカーが「プロフェッショナル・ビューティーストア」経由で参入することは十分考えられます。また海外の理美容サロン専門メーカーがAmazonを使って日本の理美容市場に入ってくる可能性もあります。

そうなると、国内の流通にあぐらをかいている業界専門メーカーも、販売方法、流通を根本から変えざるを得ない状況になるでしょう。いますぐにというわけではありませんが、Amazon「プロフェッショナル・ビューティーストア」開設は、理美容サロン業界のサプライを根本から変える可能性は高く、協調意識の高い業界流通にとって、黒船になるかもしれません。

理美容サロンへのサプライシステムが変革することは、多くの理美容店にとってメリットになることが多そうです。


以上引用。


これに対して私は以下のツイートをしました。

サロンは、メリットしかないと思いますよ。ただ、サロンでも若い若くないは別にして変化に対応出来ないところが出てくるので、営業マンのフォローの在り方が変わるはず。#美容室#営業マン
Amazonが理美容の業界サプライを変えるhttps://t.co/pEv2dVGRle

— arusara (@arusara_jp) November 5, 2020

今後はAmazonによって自ら情報収集することをしない、出来ない美容室は、厳しいのだろうと。。

— arusara (@arusara_jp) November 5, 2020

淘汰される美容ディーラーの営業マンの情報には価値がないかもしれませんが、淘汰されない生き残る営業マンは、今でも単に情報を届けるのではなくて、不安を取り除く営業もやっているはず。私はそうしています。

— arusara (@arusara_jp) November 5, 2020

美容メーカー、ディーラーの立ち位置というか、今までの営業戦略は益々通用しなくなるのだろうと思います。

今後は、営業戦略の変更ではなく経営戦略の変更を迫られることとなるはずです。


確かに、美容材料は、美容ディーラーの営業マンによる訪問販売が今も主流です。

Amazonが参戦したことによって、直ぐにECサイトのみが主戦場とはならないでしょうが、美容ディーラー側にしても美容室側にしてもECサイト利用の“便利さ”を知ってしまえば、美容材料販売・購入の主戦場はネット空間にじわじわと移っていくのだろうと思います。


但し、年齢差の問題というよりも人間的な性格の問題により、ネット利用を苦手・敬遠する人も少なからずいるはずです。

美容室側からすると、ネット活用重視であろうとなかろうと、最後の最後は、やはり「直接人に聞きたい(面会するという意味ではなく)」となる場面はいくらでもあるはずですから、美容メーカー、ディーラーの取り組みも変わってくるのだろうと思います。


いずれにしても今までの“やり方(慣習)”が変化するのは時間の問題なわけですから、美容室に限っては変化に対応できないところは淘汰されてしまうのか、それとも美容ディーラーは、美容室が変化に対応できるようにフォローするサービスを提供するのかを考える必要があるのではないかと。


美容ディーラーは今後、美容材料という「モノを売る」から、たとえば、美容室が変化に対応出来るようにメンタルのケア的な「サービスを売る」ことを考えなければならないように思います。


今後、美容材料の価格破壊は必ず起こるはずです。

とくに美容ディーラーは、美容材料という商品のみを売っていたのでは、Amazonに勝ち目はありませんから。


結論としては、美容メーカー、ディーラー、美容室も変化を求められるということです。





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