新しいか古いかは相手が決めるもの

至極当たり前の話をすると、美容業界には大小様々な美容メーカーが存在します。私の会社もそのうちの一つでして、但し、美容室専売品という括りでやらしてもらっています。美容室でしか扱うことのできない商品を謳っていて、当然ながらドラッグストア等では買うことはできません。

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別に、うちの会社の宣伝をしようとしているのでありません。

美容室専売品ですから、美容師さんの口からお客さんに説明をすることでしか、うちの商品を知ってもらえる機会はありません。

もちろん、認知度としては、美容室界隈でも低いはずですが、一般市場を考えると、“何それっ？”って感じです。


何を言いたいのかといえば、シンプルに知られていないということ。


ひとくちに商品・サービスといっても、それが「認知」されているのか、それとも「人気」があるものかでは、意味合いが全くもって違ってきます。

よく言われるところの、「認知と人気」の相異ですね。


認知されている商品・サービスを買うのは、消費者というか単なるお客とでもいえばいいのでしょうか。

一方、人気のある商品・サービスを買うのは、いわゆるファンと捉えるべきでしょう。


この辺を考えた場合、うちのような弱小美容メーカーは認知を目指すよりも、やはり人気を目指し一部でもいいのでファンを獲得するようにしなければなりません。


お客にしろファンにしろ、その定義を示せと言われる方もいると思いますが、ここではザックリとその言葉のイメージで捉えてもらえると幸いです。


コロナ禍で多くの企業がこれからの在り方を日々模索していると思います。

うちの会社もそのひとつなわけですが、やはりつきまとうのが売上です。

売上が上がらなければ、会社として存続できませんから。

必要以上に上げる必要はないのでしょうが、売上が上がることに越したことはありません。

うちの会社もコロナなのか何なのかもはやよく分かりませんが、煽りを受けて売上が低迷中です。

当然です。美容室がヒマなのですから。


どれだけ状況が厳しかろうが、黙っていても売上は上がるものではないので、どうにかして売上を上げなければなりません。

そこでよくある話が、新商品の開発・販売だと思うのです。

大手美容メーカーに限らずですが、定期的に新商品を出してきます。

その多くが中身はとくに変わらずパッケージだけが変わっているだけと揶揄されていたりしますが、それでも人間の心理として、「新しいイコール良い商品」と思いがちですから、ある程度は売れるのでしょうし、そこには宣伝の意味合いもあるのかもしれません。


私自身、新商品を否定するつもりは全くないのですが、新商品だから売れるとも限りません。

ただ、ここで気をつけなければならないのが、新商品といっても誰にとってなのか、ということです。


うちの会社の商品を初めて扱う人であれば、それはそれで新商品になり得ます。

売る側の一方的な理由というか思い込みで新商品がいいに決まっているといって、開発から販売を考えてしまうのはどうかと思います。

認知だけの商品・サービスならば、多少の目新しさがあって気を引くことも考えられますが、人気のある商品・サービスならば、ファンがどのような心で使っているかを考えなければなりません。

現状、もの凄く気に入ってくれているとしたら、とくに変える必要はないということです。

大幅な改善というよりもマイナーチェンジだけでいい場合もある。


売る側である美容メーカー自らが扱う商品・サービスに飽きがきているのかしら、それともお客自体に飽きがきているのかしらをよくよく見極めなければなりません。

先述したように、うちの会社の商品などまだまだ殆どが知られていません。

30年以上続く商品ですが、まだまだ知らない美容室が山ほどあるはずです。

それを考えると会社としての活動は30年かもしれませんが、存在すら知らない美容室にとっては新商品と同じです。


現状、使って頂いている美容室には更に使ってもらえるようにしつつ、新しく使ってもらえる美容室も増やさなければなりません。

新商品も絶対に大切だと思いますが、それ以上に本質的には、お客の新陳代謝がスムーズに出来ているかどうかだと思います。


どうしても、固定客がいることで甘えが出てしまい、営業活動を疎かにしているツケがコロナ禍で回ってきたのだろうと。


私自身は、もう何度となくうちの商品の説明をしてきましたが、聞く人にとっては初めてな人もいるわけですから、そこを勘違いしていたようだと最近つくづく痛感しております。


1回目の説明でも100回目の説明でも同じようにできなければ、営業マンとしては失格ですね。


まだうちの商品を知らないはずの美容室へのアプローチを怠ったところで、新商品云々といっても売れないものは売れないということです。


固定客にばかり囲まれていると何も見えなくなるということですね。






営業、販売、接客で悩んでいるなら、日本で一番モノを売っていたであろう髙田明さんの「伝えることから始めよう」を読むことをお薦めします。




ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは





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