営業とリアクションの密接な関係

会社でも店舗でもフリーランスであっても営業(活動)をしなければ話になりません。モノやサービスを売るには、営業は必須である仕事です。どんなに良いモノやサービスでも、それを売り込むことができなければ、全く意味がありません。しかし、未だに多くの人間が「いいモノをつくってさえいれば、人は勝手に集まってきてモノが売れる」と思い込んでいるようです。

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営業マンならモノを売る、美容室なら技術を売る。

そして、商品力や技術力がどんなに良くても、それを売り込むために営業が必要なのです。


売り込むという言葉に抵抗があるかもしれませんが、実際には「知らせていく」ことが中心だと思います。

相手は何も知らないのですから、こちらがどれだけ自分が扱うモノに熱くなっていたとしても、その熱が相手の伝わらなければ意味がありません。

シンプルに相手は「何も知らない」ということをこちらが知らないケースが多々あると思います。


もちろん、営業となると気の知れた相手に話をするのとは訳が違いますから、場数やら経験値やらテクニックが必要となるでしょう。

しかし、これも経験であって営業を本気でやっていくうちに掴めていきます。

そう、本気で。

本気というとこれまた誤解しがちですが、緊張感バリバリでというような感じではなくて、能動的に営業という仕事に取り組むといえばいいのでしょうか。

能動的かどうかは非常に大切なことです。

自分の頭で考え自分の言葉で相手に営業をしていく。


結局は、これの繰り返ししかないと私は思います。

これは別に営業に限った話ではなくて、何にしてもそうではないかと思います。



さて、美容室のオーナーが、たまに「○○をしてみたい」「○○だったら売れると思う」というような話をします。

このような言葉を聞くたびに私は、「この人、営業をしたことがないんだろうなぁ」って思ってしまいます。

以前であれば「そうなんですか」「面白そうですねぇ」と濁していましたが、最近では、「実際にやってみては？」「具体的な行動は？」というように少し嫌味なことばかり言い返すようになりました(殆どの方が黙ってしまいますが・・・)。


「○○をしてみたい」「○○だったら売れると思う」という言葉を言ってしまうこと自体が、いいモノをつくってさえいれば、勝手に人が集まってくるという発想の最たるものです。

こんな言葉を言うくらいですから、やろうとは全く思っていません。



どんなモノやサービスが相手に刺さるかは誰にも分るはずもありません。

今、爆発的なヒットを飛ばしているモノやサービスであっても誰かが営業をして地道に広めていったに過ぎません。

営業をする中で様々な場面に直面しただろうと思います。

楽しいこともあれば辛いこともあったでしょう。


結局は、営業は人付き合いですから、その中で様々な感情があります。


どうやって相手に話を聞いてもらおうか？

どうすれば相手は心を開いてくれるだろうか？

どうやればこちらに話をしてくれるだろうか？

どうすれば商品の価値が伝わるだろうか？

どんな表情をすればいいのだろうか？

どんな言葉を選べばいいのだろうか？

どんな服装がいいのだろうか？



まだまだ挙げたらキリがありませんが、営業をこれの連続です。

営業の多少の経験でもあれば上記は理解できるかもしれませんが、実際に上記を意識て実践してみなければ本当の意味は理解できないだろうと思います。

実践して理解して、また理解して実践しての永遠です。



私が行う美容室向けの勉強会では、たまにですが営業についても取り上げることがあります。

私が実際に行った営業活動を事例にしてケーススタディを行うのです。


営業は、ある意味では人と人との心理的なやり取りですから、使った言葉とかではなく、相手の心理状態やら、自分の心理状態やらを交えて説明をしていきます。


勉強会をしていて面白いと思うのが、私がいうところの営業の実践をしている美容室は、リアクションを私が期待するときにとってくれます。

逆に、先述した「○○をしてみたい」「○○だったら売れると思う」という言葉を言ってしまう美容室は、ノーリアクションだったりします。


リアクションが取れるというのは、取っている方は無意識かもしれませんが、ここでリアクションをとるべきと判断して取っている方もいます。

リアクション一つとっても営業を実践しているかどうかがよくわかります。

まあ、ノーリアクションになるのは営業の実践をしていないからノーリアクションになるのですが。


営業でリアクションとういのは相手に対してするものです。

心理的誘導を考えると当然であって、「自分の話を聞いてくれているかどうか」などは心を覗くことはできないのですから態度(リアクション)で示すしかありません。

だからリアクションをとるのです。


もちろんリアクションをとれる美容室が売上好調なことはいうまでもありません。





ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは




「言葉の力」





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