営業ノウハウの蓄積と共有化

ある美容メーカーに勤務する営業マンである私ですが、日々の仕事は営業であり、それはつまり、自社商品を「いかに売るか」という至極シンプルなお題に対して取り組んでいるわけです。今年に入ってから他の営業所の営業マンの面倒を見ることになったのですが、同じ会社でありながら営業所が違えば「こうも違うのか」と思うことばかりでした。

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各美容メーカーによっては、ドラッグストアでも美容室でもネットでも購入することが出来るところもありますが、うちの会社の商品(美容材料)は、美容室専売品を謳っていますので、当たり前ですが、美容室のみにしか卸していません。


うちの会社の場合、美容室との付き合いの在り方が、仕事の全てといっても過言ではありません。

美容室との付き合い方は、各営業マンそれぞれでしょうが、結果的に「いかに売るか」を成立させることが出来ればいいのではないかと思います。


しかし、大前提として美容室との人間関係がしっかりと出来上がってないことには話になりません。


人間関係を築いていく「過程」が大切と言えばいいのでしょうか。

初めから成り立つ人間関係などありませんから。

そもそも、美容室も営業マンもそれぞれに利害関係が一致しなければ付き合おうとは思いません。


美容室の売上が伸びると同時に美容メーカーの売上も伸びることが重要であって、更には、美容室に来店するお客も満足することが大切なのです。


しかし、初めからそんなに上手くコトが運ぶことなどありません。


上手くコトが運ぶように私なんかは、美容室に何度も直接足を運び、時には店内勉強会まで行っています。

その行動を積み重ねる中で上手くいくお店もあり上手くいかないお店もありの連続です。


行動の積み重ねこそが、その営業マン独自のノウハウに他ならないのですが、残念なことにそのノウハウが社内で共有されていません。


各営業所で営業スタイルが異なることは別に悪いことではないと思います。

ただ、日々営業をやっているにも関わらず、営業ノウハウの蓄積がなされていないのは結構な痛手というか、致命傷のような感じです。

継続しているにも関わらず蓄積されていないのは、何ともマズイ状況でしょう。

その時々で商品を売り切るスタイルならまだしも固定客がしっかりといるうちのような会社にとって、営業ノウハウの蓄積と共有化がなされていないのは無駄すぎます。


折角、30年以上も続く会社なのに、営業ノウハウを社内の共通財産として共有化を怠っていたのは怠慢以外のなにものでもありません。

ただ幸いなことに私が任されている営業所はノウハウの蓄積も共有化もしっかりと出来ていました。

会社全体となると、それが出来ているところと出来ていないところが明らかになったのもコロナ禍によるものでした。


私個人と付き合う美容室なのか会社として付き合う美容室なのかでは、まるで意味が違ってきます。

会社として機能させるには、私個人がどれだけ仕事が出来たとしても何の価値もありません。


会社の強みとして、良くも悪くも「替えがきく」ことは必要です。


まあ、コロナがなければ今まで通りのやり方で何の疑問も持たずに各営業所でやっていたかと思うとゾッとしますね。

その点では、コロナに感謝する必要があるかもしれませんが・・・





三戸政和「営業はいらない」





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