身に付けたい身に付けさせたいスキル

営業では、いくらこちらがセールストークの準備をしたとしても相手の出方がどうくるか予測できないので、その時々において臨機応変に対応しなければなりません。臨機応変に対応するには、相手と会話しているときに、自分の頭で思考したことを、即座に言語化できなければなりません。

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更に忘れてならないことは、いくら言語化できても、そして、それがどれだけ素晴らしいセールストークであったとしても、相手に伝わらなければまったく意味がないということ。


相手に伝わるように聴かせられるかどうか。


「いかに聴かせて、いかに伝えるか」


実際には伝える内容は最初から用意されていており、それが相手に伝わるかどうかが一番大切なことです。

伝える内容を用意して、そして、ちゃんと伝える。

聴かせて伝えるために、雰囲気づくり環境づくりを徹底する。



営業は、あくまでも「人対人」のやり取りであり、人付き合いによって相手に利益をもたらすものです。


営業は人を動かす仕事であり、そして、人は心(感情)で動きます。

私も誤解していましたが、知識では人は動きません。


そもそも「人を動かすという意識」がなければ、自分でも気づかぬうちに全てのセールストークが空回りします。

人を動かすとは、向きもしない方向へ相手を向かわせること。

ですから、自らが動いていないのに相手が動くことは絶対にあり得ません。


自らが動くとは、前日のエントリーでいうところの「情熱」「価値感(観ではなく感)」の問題です。


当然ながら、売るべきモノやサービスの特徴が分からなければ、話(セールストーク)は一切できません。

たとえセールストークに自信があったとしても、先述したように、初めからモノやサービスの特徴を話しても、相手が聴いてくれることはありません。


セールストークの内容よりも相手の心理の流れを変えていくことが重要なのです。

話なんかどこから話しても同じように見えるかもしれませんが、現実には話す順序があります。


闇雲にセールストークを展開すればするほど相手から断られるだけです。

営業を外れて客観的に考えると、知らない人の話を聞いてみようと思うでしょうか？

殆どの人間は、知らない人からの話を聞こうとは思いません。


美容室に営業として出向いても、社交辞令的に聞いた風を装いますが、本心から聞いている人など皆無。

何故なら、私のことなど何も知らないからです(ただの怪しい人でしょうから・・・)。


このことを営業をやる前に教えると頭では理解できるものの、いざ営業をやってみると教わったことが飛んでしまいます。

意外なほどに「自分だけは違う」と考えている人が多いようです。


まあ、実際のところ、営業で出向き、相手からときには嫌なことを言われるわけです。

普通の人間ならば、耐えられないと思います。


それでも営業で足を運ぶのは何故なのかと考えると、仕事だから仕方なく(会社から文句を言われし)が殆どなのではないかと思います。

その中に「給料のため」は入っていないと思います。


しかし、仕方なくであっても一つ売れ、二つ売れとなっていくと、段々と営業の面白さを覚えてくるのも事実です。

なので、最初の一つが売れるかどうかがとにかく重要だと思います。

私の場合は、美容室で取り扱う商品(美容材料)なので、一つ売れてからが本当の勝負です。

継続して使ってもらえなければ話になりません。


継続して使ってもらえなければ話にはならないのですが、最初に納品することは継続して使ったもらうことと比べるとかなりハードルは低いのです。

ところが、最初の納品を経験した人間でなければ、継続して使ってもらうことなど不可能に近いのです。


多くの美容ディーラーの場合、販路があって最初からお客が存在します。

最初から存在するお客に新商品を売るとは訳が違います。


お客でもない人にお客になってもらい、しかも商品を継続して使ってもらう。

今までもそうでしたが、これからも益々上記のことができる営業マン(美容業界では)は必要とされると思います。


「新規開拓も出来て既存客の取引も伸ばせる」スキルを持ち合わせる人は、中々あらゆる業界でもいないのではないでしょうか？

上記のスキルを身に付けることが私の課題であり、同時に会社において他の営業マンに身に付けさせるのも課題でもあります。





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