実践に勝る勉強なし

どんな仕事でも成果を上げようと思えば、自ら進んでの勉強は外せないと思います。営業マンにとっても営業成績を上げようと思えば勉強は外せません。昨年から他の営業所の営業マンの面倒を見ることになったのですが、実際に私が教えることなど限られている、というか高が知れています。

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私は、ある美容メーカーの営業マンですから、美容室に自社商品を「売る」という至極シンプルなものです。

結局は、私が営業を教える云々よりも実際に美容室に足を運び、自らが自社商品を売ろうとするかどうかです。


もちろん、営業に行く前に準備として、自社商品についての事をある程度把握しておく必要はあると思います。

そして、多少のセールストークを一つか二つくらいでも喋ることができればそれで十分です。

どれだけ準備しても、相手から突っ込まれる内容が、ホント人それぞれなので、準備に時間をかけてもあまり意味はありません。


だからこそ、実際に美容室に足を運ぶことが一番の勉強です。


ただ、元々からあるお客(既存客)のところでは勉強にはあまりならないと思います。

勉強になるどころか、何と言うか、勘違いすることもあります。

営業で大切なことは山ほどあるとは思いますが、その中に入る確実なものとして、「お客を大事にする」があるはずです。

どんなお店でも会社でも、最初はお客ゼロからのスタートです。


言葉で「お客を大事にする」は、誰にでも言えることです。

その意味するところを理解するにはどうすればいいのか？


自分でお客をつくるしかありません。

つまり、新規客獲得ですね。


既存客とのやり取りで、なんとなく営業が出来るような感じになっている人でも、新規客となると途端に通用しなくなります。

先程、「勘違いすることもある」と書いたのはこのことです。


ゼロベースからの新規客獲得ほど難しいものはありません。

しかも、お客となってくれたのはいいが、継続して商品を使ってもらうことなど更にハードルが上がります。

しかしながら、私が今の会社に入社したときには、既にある程度のお客が存在しており、しかも継続して注文するお客もいたわけです。

ということは、誰かがそれをやったということ。


なので、私も「お客を大事にする」の意味を理解するために、というか会社が私に分からせるために、新規飛び込みセールスを“やらされ”ました。


とにかく嫌で嫌でたまりませんでした。

殆ど成果らしい成果を上げることも出来ませんでした。

ただ、それを経験することによって、今いるお客の有難さがとにかく身にしみました。

しかも、「お客って簡単に離れるんだ」ということも分かりました。

お客になってくれるには物凄い労力と時間がかかるのに、離れるのは一瞬です。

だから、お客を大事にしなければならない。


ですから、どれだけ既存客を営業で回ろうと、たった一軒でもいいので自分で新規客を獲得することが、いかに価値のあることか。

その経験があるとないでは、「差」というよりも埋めがたい「溝」のようなものです。


飛び込みセールスで新規客獲得するという実践こそが勉強であり、それに勝る勉強はありません。


冒頭に書いたように、私から他の営業マンに教えられることは、「たった一軒でもいいから新規を決めておいで」ぐらいなのです。

繰り返しになりますが、その新規を決めるという中に営業の全てが詰まっているといっても過言ではないのです。





三戸政和「営業はいらない」





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