営業では「いかに聴かせるか」を意識する

ジャパネットたかたの創業者髙田明さんは、地元のラジオ中継車で、コンパクトカメラを販売したところ、5分で50台も売れたことにラジオが持つ影響力に驚愕したと言います。その後、ラジオの通信販売事業に本格参入。ラジオショッピングの全国ネットワークを完成させた後、あのテレビ通販に本格参入したのでした。

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コンパクトカメラをラジオで販売して売れたという事実。

それこそ普段(店頭販売)の数倍売れたはずです。


ラジオだから売れたのでしょうか？


今風に言えば、ネットだから、SNSだから、YouTubeだから売れるのでしょうか？

もちろん違いますよね。


あくまでもモノ・サービスを売る人間の問題であることは言うまでもありません。

何も髙田明さんだから売れたというわけでもないはずです。

その当時、ラジオでカメラを販売した時に、髙田さんをご存知の方がどれだけいて、しかもラジオを聞いていた方の中でどれだけいたでしょうか？

それは殆どが皆無なわけで。


では、何故売れたのでしょうか？


冒頭に書いたように「ラジオが持つ影響力に驚愕した」だけではないでしょう。

あれだけの人ですから、何かしら大きな“気づき”があるはずです。


それは何かと言うと、「直接相手に話を聞かせられる」という事。


「なんだそんなことか」と思われた方は、営業経験が無い方である確率が高いのではないでしょうかね。


ちょっとでも営業経験があれば、どれだけ相手に話を聞かせることが難しいか分かるはずです。

話さえ聞いてくれれば絶対に売れる自信があるのに、と思っている営業マンは山ほどいるのではないでしょうか。


営業では、いかに相手に話を聞かせる状態・状況をつくるかにかかっています。


髙田さんは、飛び込みセールスでもコンパクトカメラを販売していたと言います。

つまり、たった一回のラジオショッピングで「いかに相手に聞かせるか」の重要性に気づき、聞いてもらえれば必ず売れると確信したのではないかと思います。

だからその仮説のようなものを証明するためにも飛び込みセールスを行ったのではないかと思います(結果として売れまくった)。


髙田明さんの「伝えることから始めよう」を以前読んだのですが、このような描写はなかったと思います。




なので、私の勝手な分析というか憶測でしかありません。

ひょっとしたら私が忘れているだけで本に書いてあるかもしれません。まあ、それはいいとして。



営業でも販売においても「いかに聞かせるか」を意識することなく、ただダラダラとセールストークを展開しても売れることなどありません。

この部分を自分の中で正しく解釈していなければ、自分が勧めるモノ・サービスにお客からNoをくらっていると勘違いを起こしてしまいます。


相手に聞かせる状況をつくる前に営業を展開すれば断られるに決まっています。

以前、かつての上司から「何故、売れないのか」を考えるのではなく、「何故、相手は話を聞いてくれないのか」を考えることを徹底的に教わりました。


つまり、ラジオショッピングでは、初めから相手は聞いてくれる状態・状況が出来上がっているので、後はモノ・サービスの良さを必死に伝えるだけで十分なわけです。





髙田明「髙田明と読む世阿弥」




ジョセフ・シュガーマン「シュガーマンのマーケティング30の法則」お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは





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