続 競争の激しい美容業界から一歩抜け出すために

本日も前日のエントリーに引き続き、「競争の激しい美容業界から一歩抜け出すために」というテーマで書いてみようと思います。前日のエントリーでは、結局のところ美容室経営は、「お客の望むことにいかに応えるか」を追求するしかないと述べました。

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前日のエントリーで書いたことをそのまま以下に引用すると、

「お客の望むことにいかに応えるか」を追求することは、一見するとすごく簡単に聞こえるのですが、それを実践できている美容室は意外に少ないのではないかと思います。

美容室経営者は、多くは美容師がやっているため「経営＝技術」の考えに陥りがちで(本人は気づいていない場合が多い)、技術が上手ければ経営は上手くいくの考えで、時代の変化によるお客の要望が変化していることに気づていないようにも思います。

だから、価格でしか勝負できない。逆に言えば、技術と価格以外でお客のニーズに応えられることを追求するだけで、美容業界の過当競争から抜け出すことは可能なのです。


さて、そもそもなのですが、消費者が美容室に通う理由というか目的は一体何なのでしょうか？

その答えはシンプルで、「キレイになりたい」からです。カットするのもヘアカラーするのもパーマをかけるのも、キレイになりたいからに過ぎません。

キレイになりたい・他人からよく見られたい・若くありたい・若くなりたい、という消費者の欲求を満たすことが美容室に求められているわけです。


ですから、その目的と理由を満たすために、消費者にどのようなアプローチをかけていくのか。

と同時に、これだけの数の美容室があるのですから、その存在を知らせる努力も必要となります。つまり、発信というやつです。

来店したお客には積極的にアプローチをかけることは当然として、外に向けて自分の美容室がどのような形と中身で営業をしているのかを発信することはスマホ時代では当たり前であり、発信した内容にどのように感じてもらうのかも含めて考えなければなりません。

上記の内容は、どこをどのように切り取っても聞いたことのある極々当たり前過ぎる内容だと思います。

しかしながら、美容室の本来あるべき姿(の追求)と現場でのギャップがかなりあるのではないかということ。

ならば、あるべき姿と現場とのギャップから問題を発見して試行錯誤を繰り返すしか解決策はないのです。


では、その問題とは何でしょうか？


それは、接客であり、より具体的に言うと「セールストーク」であると私は考えています。

しかも、定型文的なセールストークではなく、一人一人に対して異なるセールストークが必要です。

既存客ならばある程度の情報があるので、それに合わせてセールストークをつくることも可能です。とは言え、新規客はどうするのか？という疑問が残るところ。

美容室は、技術を売っています。それはつまり、モノ・サービスを売るのと変わりはありません。

モノ・サービスを売るということは、人の動きを読むということ。現代でモノ・サービスを売るなら、当然ながら現代人の動きを読まなければなりません。

だからこそ私は、世の中の事を知っておく必要があると思うのです。年齢・性別に合わせて、何がニーズなのかぐらいを把握できていないようでは話にならないのではないかと思います。

自分で調べて勉強して、そこからアテを付けてセールストークを展開する。自分でアテを付けて話すことが出来るから修正するポイントも分かるというもので、与えられたマニュアルトークでは当たり障りのないものとなるだけです。

そして、セールストークとは伝えることばかりに気を取られてはなりません。むしろ相手の気持ちを汲み取るからこそセールストークが相手の心に届く。

お客の要望・希望に応えることが出来る技術力ではなく、要望・希望を引き出す、もっと言えば汲み取る能力の方が遥かに大切なのではないかと。

結局は、技術を向上させること以上にコミュニケーション能力を向上させることが、競争の激しい美容業界から一歩抜け出すために必須なのではないかと思います。





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