美容室をフォローできる営業マンが生き残る

美容ディーラー、メーカーと美容室が取引するのは、刹那的な付き合いではなく、持続的(継続的)な付き合いが求められるからこそ、そこにお互いが信頼できる関係をいかにつくれるか、というようなことを前日のエントリーでは書いてみました。美容ディーラー、メーカーの営業マンが、美容室から信頼を勝ち取るにはどうすべきかと言うと、信頼に値するような努力をやらなければならないということ。

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そして、信頼に値するような努力とは何かと問われれば、「美容室個々の状態を絶えず把握・管理する」ことだと私は思うのです。


「美容室個々の状態を絶えず把握・管理する」を別の言い方をすれば、(アフター)フォローとも言えます。

美容ディーラー、メーカーの営業マンにとって、美容室をフォローできるかどうかが私は、営業マンとしての合格ラインのような気がしています。

フォローが出来なければ、美容室との取引額を伸ばすことなど到底無理で、美容室に対してコンサルのようなことなど不可能と言えるでしょう。


余談ですが、この業界にいると、たまに元美容室経営者でコンサルモドキをやっている方がいて、しかもその人間にコンサルを依頼する美容室がいるのですが、あれってどういうプレイなんでしょうかね？

まあ、コンサルの仕事を否定するつもりはありませんが、元美容室経営者というだけで、かなり胡散臭いのですが、そこを気にすることなく頼んでしまう美容室も一定数存在するのもまた事実。

そこにちなんで言えば、元美容師の美容ディーラー営業マンもこの業界ではアルアルですが、最近では、大手美容ディーラーは、このアルアルを完全に断ち切っているように思います。


冒頭に書いたように、美容室が繁盛しなければ美容ディーラーが繁盛することはありません。本来は。

今は、コロナ禍ですが、お店を出せばなんとかなるような時期はとっくに終わっていて、美容室は全国に25万軒以上存在しており過当競争を強いられています。

今は、オープンするお店の数が圧倒的に多いのですが、いずれ反転して潰れる数の方が多くなる。

その流れが完全に見えているので営業マンの役割がとても重要となるからこそ大手美容ディーラーは、営業マンの雇用の在り方を見直したのだろうと思います(個人の見解ですが)。

元美容師だからと言うだけで、美容室のフォローが出来るほど甘くありません。フォローが出来るようになるには、とにかく努力するしかありません。


私の話で恐縮ですが、フォロー出来るように努力として会社からやらされたのが、「新規飛び込みセールス」です。

もちろん、ただ新規飛び込みセールスをやるだけでは意味はなくて、そこにキチンとした結果を出さなければなりません。

結果と言っても、ピンキリですが、一つ確実に言えるのは、結果として、たった一軒でも実績(新規獲得)があるかないかでは、差というよりも埋めがたい溝なのです。

つまり、新規獲得の経験がなければ、美容室のフォローなど出来るはずもありません。

たとえ新規飛び込みセールスであっても「美容室個々の状態を絶えず把握・管理する」は必要で、それをしなければ絶対に新規獲得は出来ません。

この新規獲得をするなかにありとあらゆる気づきが必要となってくるのです。経験のない人には、何をどのように気づけばいいかすらも気づけないのです。


ルートセールスである美容ディーラーの営業スタイルは、既存客に新商品の案内、配達、集金といったものがメインで、「美容室個々の状態を絶えず把握・管理する」をしなくても今までは売れていたと思うのです。

しかしながら、美容室の過当競争と同様に美容ディーラーにしても同じ商品を扱うので価格競争が起こり、そして、コロナ禍となり美容室は営業マンに頼むことなく、ECサイトから簡単に材料の注文をするようになりました。

そこに限りなく営業マンの存在意義を問われる形となりました。


今までもそうでしたが、これからは今まで以上にフォローが出来る営業マンが生き残るのだと思います。





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