営業で相手と絶えずコミュニケーションを取る私の理由

人それぞれには、方向性の“ようなもの”が知らず知らずのうちに存在しているように思います。例えば、私の取引先である美容室もそうで、お店の方向性とは、当たり前ですが、そこで働く人の方向性となります。これは別に、経営理念のような仰々しいものを指しているのではなく、単純に好きか嫌いかのような感情とか感覚に近いような気もします。

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私の場合、お客として美容室との付き合いが長いところで10年以上とかありますが、長く付き合っているからといって相手の事を理解できるということはありません。

当然ですね。何故なら、人は変わるからです。

なので、相手の事を常に理解するためにも絶えずコミュニケーションを取ることが非常に重要となります。

何故、このような話をしているのかと言えば、美容室向けに勉強会(臨店)をやっていると、同じ内容をやるにしても、それぞれのお店で反応が違うからです。


美容メーカーの営業マンとして私と同じような仕事をしている人はいないと思いますが、それでも臨店をやっている美容メーカー、ディーラーの営業マンはいると思います。

しかし、最近は臨店をやっている営業マンも少ないなんて話を美容室からよく聞きます。

これは、コロナ禍だからとかではなく、数年前からの流れです。


多分、単純に営業マンが(臨店するのが)“面倒くさい”からだと思います。他にあるとすれば、会社にポイントとして還元されない、もしくは働き方改革の影響でしょうかね！？


もちろん、私も相当に面倒くさいです。


何が面倒くさいかと考えたときに、まずは内容を自ら作り、そもそも勉強しなければならない。

販売促進会やら商品説明会であったとしても、やはり人前で説明したりするのは、恥ずかしいとかもありますが面倒くさいのです。

人前で恥をかきたいとは誰も思いませんから、ある程度は勉強というか準備をして、説明会や臨店には望むものです。


ここで少し話が横道に逸れますが、お店に営業で訪問することも、実は臨店と本質的には同じなのです。

訪問することであろうが臨店であろうが人前で話す、説明することには変わりありませんから。

でも、何故だか、訪問することに関して、臨店同様に、ちゃんと計画を立てたり、勉強したり準備したりする人は殆どいません。

営業成績が上がらないと嘆く前に、準備と勉強が足りてない自分を見返るべきです。

何も考えずに訪問して営業が上手くいけば誰も苦労しません。

差がつくのは、営業に向いているとか口が上手いとかではなく、シンプルに準備と勉強不足なだけです。



さて、冒頭に書いた方向性ですが、私からするとそれには二種類あるように思います。

一つは、お店の方向性。もう一つが、その人の感情・感覚・クセという方向性のようなものです。


つまり、日々の美容室を訪問する際にコミュニケーションを欠かせないのは、これを見極めるためです。

同じ内容の臨店をやっても伝え方一つ、言葉の選び方、言い回しを相手の二つの方向性に合わせてやらなければ、お互いに不平不満が募っていきます。

相手からすると「そんなこと聞きたくない」「なんか言い方が強い(弱い)なぁ」となり、こちらからすると「なんで分からないかなぁ」「せっかく臨店をやっているのに」となってしまいます。

ということで、臨店の内容をちゃんとつくることも大切ですが、それと同じくらい大切なのは、相手の二つの方向性をある程度理解することだと思います(完全に理解することなど不可能です)。

逆に、どれだけ臨店の内容が素晴らしくても相手の方向性が理解できていなければ結果は出ないということ。

これらはあくまでも私の経験ですから、他にも様々な考えがあると思います。

それでも悩める営業マンの参考になれば幸いです。





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