営業でいかに訪問理由をつくれるか

新規飛び込みセールス、ルートセールス、というように呼び名が違うだけでどちらも営業であることに変わりありません。新規飛び込みセールスは、その名の通り新規客獲得のためのものであり、ルートセールスは既存客への営業活動です。もちろん双方のセールスで問われるのは結果(成果)です。

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結果を出す過程が大切だとか、結果が全てではない、ということではなく、とにかく結果を出さなければなりません。

営業で何が問われているかと言えば結果のみ。仕事において問われるのも結果。


新規飛び込みでもルートセールスでも同じような事が言えるかもしれませんが、結果が思うように出ないとき何が原因であるかという議論は営業の現場ではよく取り上げられることだと思います。

あらゆる事が原因であって、それらは全て正解だと思います。なので、その正解を辿って自身の営業を改善すれば自ずと結果は出てくるだろうと思います。

私としては、色々ある正解の中でも一つあるのが「結果を出そうとしていない」というものがあります。

私の場合、美容室が営業相手ですから、その中でお店に定期的に「顔を出す」ような事をするのですが、単に「顔を出す」だけなら誰でも出来そうですが、これって意外に出来ない人が多いと思います。

例えば、新商品の案内、集金、配達、クレーム処理などの訪問目的が明確であれば誰でも「顔を出す」ことは出来るでしょう。

私が言いたいのは、新規飛び込みや既存客でもとくに用件が無いとき、つまり相手から必要とされていないときに、いかに「顔を出す」ことが出来るかというもの。

会社にとっての評価対象が、まさか「顔を出す」事が結果ではありませんから。

お店に「顔を出す」ことによって何らかの成果を出す必要があります。

「顔を出す」だけが目的ならば、高い確率で「顔を出す」だけの訪問をしなくなります。


必ず「○○のために顔を出す」が無ければ意味がありません。意味がないというかわざわざ「顔を出す」だけで訪問しようとはしないでしょう。

たまたま訪問して、たまたま商品の注文をしてくれた、ということはあり得ません。たまたまを呼び起こすような行動を必ず事前に訪問時に打っているものです。


こちらが「○○の結果を出す」というように明確であればあるほど、具体的であればあるほど、訪問したときの営業活動に無駄(隙)がなくなります。

明確でもなく具体的でもない場合、例えば、こちらから商品の売り込みをして相手から断られると何も言えなくなってしまいます。

更には、何も言えないどころか相手の話す内容に妙に納得してしまったりします。つまり、相手からのダメ出しの内容を全て鵜呑みにしてしまう。

何故このような事になるかと言えば、先述したように結果を出そうと思っていないからです。

商品の説明を相手にしたとして、使ったこともない、ましてや中身を理解していない人間からのダメ出しをイチイチ聞いてしまうという隙を相手に与えてしまうのは、こちらが売るべき商品やサービスに対して理解もしていなければ惚れ込んでもいない。結果を出そうとも思っていない。

大きな成果を出すためには、小さなというか些細な成果を積み重ねていくしかありません。

一つ一つ丁寧に前進させていくために小さな訪問理由(目的)を自分の中でつくり、そこだけは是が非でも達成させるようにしていけば自ずと大きな成果が得られるのだと私は思います。

そして、結果を出そうとしていないから訪問理由をつくれないし、つくらない。逆に言うと、訪問理由をつくらないのは、結果を出そうと思っていないからです。


といいつつ、訪問理由をつくることが、営業をやっていて一番面倒だったりする私です。





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