セールストークに持ち込むためのトークの難しさ

前日のエントリーでは、新規飛び込みセールスでもルートセールスでも、結果(成果)が出ないときの原因の一つとして、そもそも「結果を出そうとしていない」ということを取り上げてみました。そして、結果を出そうとしていないから(この場合は美容室への)訪問理由をつくれないし、つくらない。逆に言うと訪問理由をつくらないのは結果を出そうと思っていないから、とも捉えられます。

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とは書いてみたものの、どれだけ訪問理由をつくろうと実際の現場では役に立たないことが多々あります。

役に立たないからといって訪問理由をつくることやセールストークを組み立てたりすることは、決して無駄にはなりません。

営業において理解しておかなければならないのは、訪問理由をつくろうがどれだけ素晴らしいセールストークをつくろうが、それは相手の出方によっては全く通用しないということです。

いくら考えても作戦を練っても無駄な部分も多く、その考えや作戦通りにならないのが営業というもの。

これはどんな分野にでも共通することなのかもしれません。


かと言って、何も考えずに訪問して営業で結果が出ることもありません。結果どころかむしろ、何も考えずにただひたすら訪問し続けると相手から嫌がられるだけです。


結果を出そうと思っていないから結果が出ないし、結果を出そうと思ってやっていても中々結果は出ない。

同じ結果が出ないにしても中身の取り組みが違うので最終的には大きな差がつくことになるのですが、その過程の話として、訪問理由やセールストークをつくっても結果が出ないことを経験します。

この経験から、結果が出ないのは何が原因なのかを追究する人もいれば、何をやっても意味がないと判断して益々何も考えなくなる人もいます。

結果を出す人も出せない人も同じ経験をしますが、その経験にどのような意味を付けるか持たせるかが違うところだと思います。


訪問理由をつくってもセールストークを練習しても相手の出方によっては、変化させなければならないのですが、ここで間違ってならないのが、訪問理由、セールストーク自体には問題はない、ということです。

相手は、とりあえず断っているだけで、実は、内容に関しては全く聞いていない。

ということは、訪問理由やセールストークに移行するためのトークや雰囲気作りで失敗していることが殆どなのです。

つまり、セールストーク展開への持ち込みの方が遥かに難しいということ。そして、営業で失敗するのはその難しさに気づいていない。


営業マンなら誰でも経験あると思いますが、慣れ親しんだ人間に自分の売っている商品やサービスの説明を何となくしてみて興味を持ってもらったことがあるでしょう。

普通に話して普通に聞いてもらえれば理解も納得もしてもらえるのですが、そこが非常に難しいのが営業です。


なので、相手の表情やら雰囲気を見抜く方がセールストークを展開することよりも遥かに重要なのです。

相手の雰囲気に巻かれてしまい、何も話せなくなるケースがあります。所謂、相手に吞まれてしまうわけですね。


そうなってしまうのは、一言で言えば経験不足でしょう。

相手の表情や雰囲気を見ながら営業を展開するには、試行錯誤しながら営業をやり込んで体で覚えるしかないのだと思います。





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